Ο ευφυής διαπραγματευτής ξέρει να κερδίζει

Ο ευφυής διαπραγματευτής ξέρει να κερδίζει

Η σωστή διαπραγμάτευση έχει έναν κανόνα, δηλαδή πρέπει και οι δύο πλευρές να κερδίζουν. Έχε αυτό στο μυαλό σου πριν αρχίσεις το παζάρι και όλα θα πάνε καλά. Για να μεγιστοποιήσεις τα κέρδη σου, ακολούθησε τα παρακάτω βήματα που σου δείχνει το Texnologia.Net και βγάλε ξίγκι από τις μύγες της απέναντι πλευράς.

Το μεγάλο «Αν»

Η διαπραγμάτευση δεν έχει να κάνει με το τι δίνεις, αλλά με το τι ανταλλάσσεις. Οταν η άλλη πλευρά ζητά κάτι, συνήθισε να λες «ναι, αν…» αντί για «ναι» ή «όχι». Μάθε ακριβώς τι πρέπει να ζητήσεις ως αντάλλαγμα.

  • Θα συμφωνήσω στο Χ… αν πάρω το Υ πίσω.
  • Θα συμφωνήσω στο Χ… αλλά τότε δεν θα μπορώ να κάνω το Ψ.

Χτύπα τη σωστή στιγμή

Ποτέ μη χαραμίσεις ένα προνόμιο. Αν η άλλη πλευρά θέλει κάτι αλλά εσύ δεν μπορείς να σκεφτείς αμέσως ένα σωστό «αν» για να ζητήσεις, απλώς παρέλειψέ το για μια στιγμή και πήγαινε σε κάτι άλλο. Ποτέ μη βιαστείς να κάνεις κακό παζάρι -ή, ακόμα χειρότερα, να δώσεις κάτι τσάμπα- επειδή δεν μπορείς να σκεφτείς τι ακριβώς πρέπει να ζητήσεις.

Ρίξε τα σωστά χαρτιά

Το «μου χρωστάς χάρη» (ή «σου χρωστάω χάρη») είναι κακή δικαιολογία για ένα πραγματικό «αν». Τα προνόμια είναι σαν τα αυτοκίνητα: μόλις τα βγάλεις από το πάρκινγκ αρχίζουν να χάνουν αξία.

Μην πεις «Όχι»

Προσπάθησε να αποφύγεις να πεις «όχι» -κυριολεκτικά- στην άλλη πλευρά. Ενα μονοκόμματο «όχι» μετατρέπει το διάλογο σε μονόλογο. Αντιθέτως, χρησιμοποίησε ένα γιαπωνέζικο «όχι» όταν είναι εφικτό – βοηθάει στο να αποφύγεις την εχθρότητα και κρατάει τη διαπραγμάτευση ενεργή.

Κάθε απαίτηση είναι μία ευκαιρία

Όταν η άλλη πλευρά σου ζητήσει κάτι, αυτό δεν είναι πρόβλημα. Είναι ευκαιρία να πάρεις επιπλέον προνόμιο ως αντάλλαγμα. Με τον καιρό θα ενθουσιάζεσαι όταν οι συνδαιτυμόνες σου εκστομίζουν τις υπέροχες λέξεις: «Χρειάζομαι κάτι από σένα».

Το «Λίγα πάνω, λίγα κάτω» δεν είναι αναγκαίο

Δεν υπάρχει τίποτε που να απαιτεί από τους διαπραγματευτές να κάνουν ίσες αιτιάσεις. Προσπάθησε κάθε φορά να παίρνεις ένα «αν», που να είναι ίσο ή μεγαλύτερο από την αξία των πραγμάτων που έχεις να προσφέρεις. Αν είναι απαραίτητο, ζήτα περισσότερα πράγματα για να ανεβάσεις αρκετά ψηλά την αξία.

Η λογική δεν είναι απαραίτητη

Δεν χρειάζεται να υπάρχει κάποια λογική σχέση μεταξύ όσων θέλει η άλλη πλευρά και αυτών που εσύ ζητάς ως αντάλλαγμα. Είναι επιτακτική ανάγκη να θυμάσαι πως δεν έχει μεγάλη σημασία με ποιο τρόπο θα προκύψει η εκάστοτε συμφωνία, ακόμη και αν είναι προϊόν παραλογισμού. Το θέμα είναι να καταλήξετε σε ένα τελικό σημείο που θα ευνοεί και τις δύο μεριές.

Η προσπάθεια μετράει

Αν είπες ότι θα προσπαθήσεις, έχεις την υποχρέωση να δοκιμάσεις – αλήθεια. Αν δεν μπορείς να κρατήσεις το συγκεκριμένο προνόμιο, έχεις την ευθύνη να εξηγήσεις στην άλλη πλευρά τι ακριβώς έκανες και γιατί δεν ήταν επιτυχές.

Να είσαι επιφυλακτικός με τα «θα προσπαθήσω» της άλλης πλευράς. Ζήτα συγκεκριμένη δέσμευση στην περίπτωση που η «προσπάθειά τους» αποτύχει: «Θα κάνω ό,τι καλύτερο μπορώ, αλλά αν δεν τα καταφέρω, θα κάνω τα Χ, Υ και Ψ αντί γι’ αυτό».

Το «Αν» δεν είναι απλώς διακοσμητικό στοιχείο

Μην ξεχνάς ότι, αν η άλλη πλευρά απορρίψει τα «αν» σου, απορρίπτει και τα προνόμια που προσφέρεις. Οταν λες «θα κατεβάσω την τιμή μου από τα 2,5 ευρώ στα 2,23 ευρώ αν ανεβάσεις την παραγγελία σου στα 5.000 κομμάτια» κι εκείνοι λένε «όχι» ή «μπορώ να αυξήσω την παραγγελία μου μόνο κατά 2.000 κομμάτια», η τιμή σου έχει παραμείνει στα 2,5 ευρώ.

Μπορείς να χρησιμοποιήσεις τα ίδια «Αν» ξανά και ξανά

Αν η άλλη πλευρά απορρίψει τα «αν» σου, μπορείς να τα ξαναχρησιμοποιήσεις επανειλημμένες φορές με διάφορες τροποποιήσεις με απώτερο σκοπό να μην το αντιλαμβάνεται η αντίπερα όχθη που διαπραγματεύεται μαζί σου. Εν ολίγοις, η όλη διαδικασία απαιτεί λεπτό χειρισμό, και ως διαπραγματευτής θα δίνεις την εντύπωση πως δεν αδικείς, ούτε κοροϊδεύεις, αλλά κοπιάζεις μέσα από τα επιχειρήματα σου να βρεθεί η χρυσή τομή.

Δωράκια

Κάποια πράγματα απλώς είναι ανάξια διαπραγμάτευσης, και δεν αξίζουν τον κόπο να μπεις στη διαδικασία να χρονοτριβείς, αφού δύναται να πετύχεις το σκοπό σου με άλλες μεθόδους που είναι πιο αποτελεσματικές, όπως το να χαρίσεις διάφορα δωράκια για να κερδίσεις την εύνοια του αντιπάλου διαπραγματευτή. Εδώ πρέπει να επιστρατεύσεις τους καλούς τρόπους και τη γενναιοδωρία σου.

Επέκτεινε τη συμφωνία

Μπορεί να μην είσαι περιορισμένος στα θέματα που βρίσκονται επί τάπητος. Πάρε το βλέμμα σου από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων και δες γύρω σου. Μπορεί η σχέση μεταξύ των δύο πλευρών να επεκταθεί; Τι άλλο έχεις που θα μπορούσαν να θέλουν και αντιστρόφως; Πάντοτε κοίτα να διαπραγματευτείς για κάτι παραπάνω.

ΑΦΗΣΤΕ ΜΙΑ ΑΠΑΝΤΗΣΗ

Παρακαλώ εισάγετε το σχόλιο σας!
Παρακαλώ εισάγετε το όνομά σας