Είτε πρόκειται για δίκτυο Δικαιόχρησης, είτε για εξαγωγική (μεταποιητική ή παραγωγική) εταιρεία, οι κανόνες που διέπουν την επιτυχημένη εξαγωγή και διεθνοποίηση του concept, των προϊόντων ή υπηρεσιών μας στο εξωτερικό είναι στο μεγαλύτερο ποσοστό οι ίδιοι.
Διέπονται δε από τέσσερις μεγάλες φάσεις ενεργειών:
- ΦΑΣΗ: Χάραξης Εξαγωγικής Στρατηγικής,
- ΦΑΣΗ: Συγκέντρωσης Εξαγωγικής Πληροφόρησης
- ΦΑΣΗ: Εφαρμογής Εξαγωγικής Ανάπτυξης
- ΦΑΣΗ: Διαρκούς Υποστήριξης
Οι τέσσερις αυτές φάσεις χωρίζονται με τη σειρά τους σε επιμέρους βήματα, τα οποία θα πρέπει να ακολουθήσει κάθε επιχείρηση που θα θελήσει να δραστηριοποιηθεί εκτός ελληνικών συνόρων.
Τα βήματα αυτά είναι τα εξής:
Έλεγχος σκοπιμότητας εξαγωγικής διαδικασίας
Είναι σημαντικό, πριν από οποιαδήποτε κίνηση μας, να διερευνήσουμε την πραγματική σκοπιμότητα εισόδου στο διεθνή στίβο και να αποτυπώσουμε στα πλαίσια μιας μελέτης τους βασικούς δείκτες που θα πρέπει να διέπουν τη διαδικασία αυτή. Μέσω τη μελέτης αυτής, θα αποτυπωθούν και άλλοι χρήσιμοι δείκτες καθώς και το Στρατηγικό πλάνο που θα ακολουθήσουμε και το οποίο περιγράφεται συνοπτικά στη συνέχεια.
Αξίζει να σημειώσουμε τους συνηθέστερους λόγους για τους οποίους μια επιχείρηση θα σκεφτόταν να στραφεί σε διεθνείς αγορές:
- Ο διεθνής ανταγωνισμός χτυπάει την πόρτα του σπιτιού μας
- Οι ξένες αγορές προσφέρουν συνήθως σημαντικές ευκαιρίες είτε λόγω ανυπαρξίας προϊόντων / υπηρεσιών, είτε λόγω ισχυρής υπεροχής των δικών μας προϊόντων, είτε τέλος εξαιτίας μεγαλύτερων περιθωρίων κέρδους και αυξημένης κερδοφορίας
- Οι τοπικές αγορές συρρικνώνονται ή παρουσιάζουν δείγματα κορεσμού
- Η αναγκαιότητα δημιουργίας οικονομιών κλίμακας μέσω της διεύρυνσης της πελατειακής βάσης,
- Η μείωση της εξάρτησης από μία μόνο αγορά (συνήθως την τοπική) και η αύξηση πιθανότητας επιβίωσης της εταιρίας σε περιόδους κρίσεων
Ετοιμότητα εξαγωγικής δραστηριοποίησης
Ένα σημαντικό στοιχείο της μελέτης σκοπιμότητας αποτελεί και ο έλεγχος ή η αξιολόγηση της εξαγωγικής ετοιμότητας μιας εταιρείας. Τα δεδομένα που συνήθως διερευνώνται είναι μεταξύ άλλων:
- Επάρκεια σε εξειδικευμένο Ανθρώπινο Δυναμικό,
- Ύπαρξη συνεργασιών με εξειδικευμένους συμβούλους ,
- Βαθμός και διαθεσιμότητα Τεχνογνωσίας,
- Ύπαρξη και εύρος Υποδομής της εταιρείας,
- Ύπαρξη κεφαλαίων,
- Αξιολόγηση Προϊόντων ή Υπηρεσιών (ποιότητα – ποσότητα – παραγωγική δυνατότητα, κλπ)
Προετοιμασία εξαγωγικού πλάνου και εξαγωγικής στρατηγικής
Οι βασικές αρχές του Expo -Marketing είναι κοινές για όλο τον κόσμο – απλά πολλές φορές το επιχειρηματικό περιβάλλον, οι συνθήκες στις ξένες αγορές και οι καταναλωτές είναι διαφορετικοί και συνεπώς μπορεί να επηρεάσουν ορισμένα επί μέρους στοιχεία του πλάνου μάρκετινγκ που θα εκπονηθεί
Οι γνωστικές κατηγορίες που αφορούν την κάθε διεθνή αγορά και αποτελούν τον πυλώνα της διερεύνησης μας είναι μεταξύ άλλων:
- Γνώση της κουλτούρας, των καταναλωτικών & επιχειρηματικών συνηθειών, των καταναλωτικών προτεραιοτήτων, κλπ
- Γνώση της χώρας ή της συγκεκριμένης περιφέρειας μιας χώρας –των τοπικών ή υπερ-τοπικών δικτύων διανομής, του ανταγωνισμού και των πρακτικών της αγοράς
- Γνώση λειτουργίας των διεθνών συναλλαγών και μεταφορών
- Γνώση κανόνων διεθνοποιημένων επιχειρηματικών δράσεων
- Ενδεχόμενη προσαρμογή των εξαγωγικών μας στρατηγικών στις τοπικές συνθήκες
Με βάση τα ανωτέρω γνωστικά πεδία γίνονται κατανοητά τα επόμενα αναγκαία βήματα της αναπτυξιακής μας πορείας:
Έρευνα – Αξιολόγηση – Επιλογή αγορών στόχων
Συνήθη Κριτήρια:
- Ποιο είναι το επιθυμητό ύψος πωλήσεων στις διεθνείς αγορές;
- Σε πόσες διεθνείς αγορές θα πρέπει να στραφεί η επιχείρηση;
- Σε ποιές χώρες θα πρέπει να εστιάσει αρχικά την προσοχή της (πιλοτική εφαρμογή σε αγορά στόχο πρώτης προτεραιότητας);
- Κατάταξη υποψήφιων χωρών στόχων κατά
- Μέγεθος Αγοράς και Ρυθμούς Ανάπτυξης,
- Εγγύτητα αγοράς & γεωγραφικές ιδιαιτερότητες
- Πολιτική, οικονομική κλπ σταθερότητα
- Ύπαρξη, ανάπτυξη, διείσδυση και δύναμη ανταγωνισμού
- Κόστος επιχειρηματικής δραστηριότητας (Φορολογίες – ΦΠΑ – Δασμοί κλπ) και περιθώρια κέρδους
- Ύπαρξη ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων & Επίπεδα Ρίσκου
- Άλλοι παράγοντες ευνοϊκοί ή αποτρεπτικοί (π.χ. κρατικός προστατευτισμός ή παρεμβατισμός, γλώσσα, κουλτούρα, κλπ)
Συλλογή επιχειρηματικών πληροφοριών για τις αγορές – στόχο
Εδώ καλείται συνήθως ο εξειδικευμένος σύμβουλος σας να συλλέξει όσο τα ο δυνατόν πιο έγκυρες και ολοκληρωμένες πληροφορίες για την αγορά στόχο στο μικρότερο δυνατό χρόνο, με τη μέγιστη αξιοπιστία και με το χαμηλότερο δυνατό κόστος
- Συλλογή πληροφοριών νομικού περιεχομένου – καθεστώτος – αναγνώρισης και προστασίας συμβάσεων, σημάτων και τεχνογνωσίας
- Πληροφορίες για την τρόπο διασφάλισης και λειτουργίας του τραπεζικού συστήματος – πληρωμών εμπορευμάτων – επαναπατρισμού κεφαλαίων – αμοιβών από δικαιώματα κ.λπ.
- Συλλογή πληροφοριών για τις μεταφορές, την αποθήκευση και διανομή των προϊόντων
- Έρευνα για το (retail & business) Real Estate, την ευκολία εξεύρεσης επαγγελματικών χώρων, το κόστος κ.λπ.
Ο αριθμός των εξειδικευμένων πληροφοριών που θα πρέπει να αξιολογηθούν εξαρτάται από το αντικείμενο της εκάστοτε εταιρείας. Έτσι θα πρέπει να συμπεριληφθούν π.χ. δεδομένα εργασιακού διακαίου αλλά και ειδικών κτιριακών προδιαγραφών, αν το αντικείμενο μας είναι π.χ. η παροχή εκπαιδευτικών υπηρεσιών σε μια ξένη αγορά.
Αν πάλι εξάγουμε οργανικό λάδι, οι ποιοτικές προδιαγραφές που θέτει η κάθε αγορά αλλά και ο βαθμός αναγνώρισης των πιστοποιήσεων, για να αναφέρουμε απλώς κάποιες ενδεικτικά, ποικίλλουν από χώρα σε χώρα, ενώ μπορεί να απαιτείται και η λήψη επιπρόσθετων πιστοποιήσεων, όπως συμβαίνει π.χ. στην αγορά των καλλυντικών.
Επιχειρηματικό ταξίδι στην αγορά – στόχο
Αν και πρόκειται για ένα επιπρόσθετο κόστος, ο έξυπνος επιχειρηματίας θα τοποθετήσει την ανάγκη αυτή πολύ υψηλά στην ατζέντα του και θα φροντίσει να επισκεφτεί ο ίδιος ή ο διευθυντής πωλήσεων του σε συνεργασία με τον εξειδικευμένο σύμβουλο ανάπτυξης του την κάθε αγορά στόχο για την επιβεβαίωση όλων των δεδομένων που αναφέρονται στο άρθρο αυτό.
Επί τόπου θα μπορέσει να επιβεβαιώσει και τα αποτελέσματα των κάτωθι ερευνών, που είχαν εκπονηθεί προκαταρτικά:
Έρευνα αγοράς στόχου για την αποδοχή των προϊόντων ή υπηρεσιών
Το συγκεκριμένο βήμα είναι αρκετά κρίσιμο για όσες startup ή προχωρημένες εταιρείες θέλουν να κάνουν αυτό το τολμηρό βήμα
Έρευνα ανταγωνισμού
Είναι εξαιρετικά σημαντικό να ερευνήσετε και να μελετήσετε τον υπάρχον ανταγωνισμό στην γεωγραφική τοποθεσία που θέλετε δραστηριοποιηθείτε επιχειρηματικά με απώτερο σκοπό να κατανοήσετε επί της ουσίας αν αξίζει τον κόπο ή όχι.
Οριστικοποίηση τιμολογιακής τοποθέτησης στην αγορά
Τα αποτελέσματα των ανωτέρω ερευνών θα καθορίσουν κατά ένα μεγάλο μέρος και τον ιδανικό τρόπο εισόδου σε μια νέα αγορά.
Οριστικοποίηση τρόπου εισόδου στην αγορά – αξιολόγηση & ανάπτυξη καναλιών διανομής
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι εισόδου:
- Έμμεσες εξαγωγές (Αντιπρόσωποι με προμήθεια, χονδρέμποροι, franchising)
- Άμεσες εξαγωγές (πωλητές, ιδιόκτητο δίκτυο διανομής, Λιανική, Διαδίκτυο – ηλεκτρονικό εμπόριο)
- Licencing
- Joint Venture
- Άμεση επένδυση
Σχεδιασμός μείγματος μάρκετινγκ, προωθητικών ενεργειών για την είσοδο στην αγορά
Εδώ υπάρχουν δύο βασικές κατευθύνσεις:
- Χρήση προσαρμοσμένου μίγματος μάρκετινγκ, που προσαρμόζει τα επιμέρους συστατικού του μίγματος ανάλογα με την αγορά – στόχο και επιφέρει τροποποιήσεις στο προϊόν, τη τιμή του, τα κανάλια διανομής, τον τρόπο διαφήμισης και προώθησης κλπ.
- Χρήση τυποποιημένου μίγματος, το οποίο χρησιμοποιείται και από τα δίκτυα δικαιόχρησης, προκειμένου να εφαρμοστεί μια ενιαία – και παγκόσμια ή έστω διεθνής ταυτότητα. Στη περίπτωση αυτή τα βασικά συστατικά του μίγματος παραμένουν και διατηρούνται σταθερά σε όλες τις διεθνείς αγορές.
Ενέργειες εξεύρεσης – αξιολόγησης συνεργατών
Συνήθως επιτυγχάνεται με συγκεκριμένους τρόπους, οι οποίοι, αφού τους αξιολογήσετε σε συνεργασία με τον εξειδικευμένο σύμβουλο σας, θα σας οδηγήσουν στη τελική απόφαση του τρόπου δράσης. Πολλές φορές ένα κατάλληλο μείγμα ενεργειών είναι ο βέλτιστος τρόπος επίτευξης των επιθυμητών αποτελεσμάτων.
Έτσι μπορεί κανείς να αξιοποιήσει π.χ. μια επιχειρηματική αποστολή και να την συνδυάσει με τη συμμετοχή σε μια κλαδική έκθεση, η οποία όμως να έχει προετοιμαστεί κατάλληλα μέσα από ένα ειδικό πρόγραμμα international business matching. Ο σύμβουλος διεθνούς ανάπτυξης σας θα μπορέσει να σχεδιάσει το καλύτερο μείγμα ενεργειών για το προϊόν ή την υπηρεσία ή για το δίκτυο σας.
Ενέργειες πιλοτικής φάσης εισόδου σε μια ξένη αγορά
Αφορούν τις διαδικασίες εισόδου στη νέα αγορά, από τη στιγμή που ξεκινάει η διαδικασία εξαγωγών ή εξαγωγής του concept, έως τη τελική τοποθέτηση του προϊόντος μας σε κάποιο «ράφι» σε μια ξένη χώρα, ή ως την έναρξη λειτουργίας του καταστήματος ή της επιχείρησης στη νέα αγορά.
Εφαρμογή διαδικασιών υποστήριξης
Οι ενέργειες αυτές αφορούν την υποστήριξη σε όλα τα επίπεδα είτε του προϊόντος που έχει εξαχθεί, το οποίο απαιτεί τη συνεχή υποστήριξη σε επίπεδο μάρκετινγκ, είτε αφορούν τη παροχή υπηρεσιών υποστήριξης του νέου συνεργάτη ή δικαιοδόχο στη νέα αγορά.
Οι περισσότερες ελληνικές επιχειρήσεις δεν δραστηριοποιούνται διεθνώς ώσπου να τους ωθήσει κάποιο γεγονός να το κάνουν. Ζούμε την εποχή της παγκοσμιοποίησης. Ισχύει ο Παγκόσμιος ελεύθερος ανταγωνισμός όπου όλοι επιχειρούν εναντίων όλων. Ο καλύτερος ή ο δυνατότερος είναι αυτός που κερδίζει. Και επειδή είναι φύση αδύνατον να είμαστε μεταξύ αυτών που είναι οι δυνατότεροι, ας προσπαθήσουμε να γίνουμε οι καλύτεροι. Πιστεύω ακράδαντα ότι δεν μας λείπει ούτε η τεχνογνωσία ούτε η θέληση.
Ας αξιοποιήσουμε λοιπόν όλες τις πηγές υπεροχής που τίθενται στη διάθεση μας και ας εκμεταλλευτούμε στο μέγιστο βαθμό την τεχνογνωσία και την εμπειρία αυτών που ήδη έχουν δείξει το δρόμο προς την επιτυχία.
 εταιρεία){kind=link}