Το τονίζαμε με έμφαση όταν το μοναδικό πεδίο ανάπτυξης των ελληνικών εταιριών δικαιόχρησης ήταν ο στενός Ελλαδικός χώρος και το τονίζουμε ακόμα περισσότερο σήμερα, όπου η παγκοσμιοποίηση δίνει τη δυνατότητα στις φιλόδοξες εξωστρεφείς ελληνικές επιχειρήσεις να δοκιμάσουν τη τύχη τους και εκτός ελληνικών συνόρων.
Η ανάπτυξη μιας επιχείρησης, δηλαδή η χρήση των διαδικασιών δικαιόχρησης απαιτεί την εφαρμογή συγκεκριμένης μεθοδολογίας. Στη μεθοδολογία αυτή ανήκει μεταξύ άλλων και η χρήση τυποποιημένων πληροφοριών για το ίδιο το σύστημα.
Στην Ελλάδα αυτό αποτυπώνεται συνήθως μέσα από έναν ενημερωτικό φάκελο, ενώ υπάρχουν και εταιρείες οι οποίες διαθέτουν και περισσότερες πληροφορίες για τον υποψήφιο συνεργάτη – δικαιοδόχο.
Στο εξωτερικό – ανάλογα με τη κάθε χώρα – οι απαιτήσεις αυτές διαφέρουν. Ο δικαιοπάροχος που θα θελήσει να επεκταθεί στο εξωτερικό θα πρέπει να ξεκινήσει την έρευνα του για τις προδιαγραφές που διέπουν την κάθε χώρα σε επίπεδο δικαιόχρησης. Υπάρχει βεβαίως και η λύση των άλλων μορφών συνεργασίας, όπως οι επιλεκτικές διανομές, τα σημεία πώλησης εντός μεγάλων πολυκαταστημάτων και πολλά άλλα συστήματα εφαρμογής ανάπτυξης δικτύων πωλήσεων.
Πολλές φορές μάλιστα, η επιλογή μιας τέτοιας λύσης σε μια χώρα μπορεί να αποτελεί την βέλτιστη επιλογή, αφού ένα σύστημα δικαιόχρησης είτε δεν προσφέρεται λόγω πολλών διαφορετικών παραγόντων, είτε είναι δύσκολο στην εγκατάσταση και συντήρησης – υποστήριξη του.
Την βέλτιστη λύση θα πρέπει να την επιλέξει ο υπεύθυνος για την ανάπτυξη των πωλήσεων και του δικτύου σας. Σε πάρα πολλές περιπτώσεις ένας εξειδικευμένος σύμβουλος ή μια εξειδικευμένη εταιρία συμβούλων μπορεί να σας βοηθήσει στην λήψη των κρίσιμων αυτών αποφάσεων.
Μεταξύ άλλων θα πρέπει λοιπόν να συνυπολογιστούν οι ακόλουθοι παράγοντες:
Αντικείμενο του δικτύου – Μορφή επέκτασης στο εξωτερικό
Πολλές φορές το ίδιο το αντικείμενο που εμπορεύεται το δίκτυο και το μέγεθος της προϊοντικής ποικιλίας του προδιαγράφει το κανάλι διανομής που θα πρέπει να επιλέξουμε. Δεν έχουμε πάντοτε αρκετούς κωδικούς για να μπορέσουμε να υποστηρίξουμε ένα monobrand κατάστημα και μάλιστα σε prime location που θα θέλαμε.
Σε αυτές τις περιπτώσεις είναι προτιμότερο να επιλέξουμε την εξεύρεση ενός διανομέα στη χώρα στόχο, ο οποίος να κινείται ήδη στο κλάδο μας, παρά να προσπαθήσουμε να βρούμε κάποιον νέο – εισερχόμενο στο κλάδο, αφού η εγκατάσταση των προϊόντων μας απαιτεί στη περίπτωση αυτή ένα ήδη υπάρχον κανάλι διανομής. Είναι τρομερά δύσκολο και χρονοβόρο να προσπαθήσει κανείς να δημιουργήσει κάτι, που οι άλλοι το έχουν εν λειτουργία εδώ και χρόνια και έχουν μια συγκεκριμένη θέση στην αγορά. Ο τρόπος εξεύρεσης αυτών των διανομέων αποτελεί μια ειδική τεχνογνωσία των ειδικών συμβούλων.
Σε περίπτωση πάλι, που το αντικείμενο μας προσφέρεται για την επέκταση μέσω δικαιόχρησης, όπως συμβαίνει π.χ. στις περιπτώσεις των δικτύων παροχής υπηρεσιών, η εγκατάσταση ενός δικαιοδόχου αποτελεί την βέλτιστη επιλογή
Δικαιοδόχος – Κύριος Δικαιοδόχος
Πολλές επιχειρήσεις, βιάζονται να εγκαταστήσουν έναν κύριο δικαιοδόχο σε μια νέα χώρα, έναν συνεργάτη δηλαδή, ο οποίος να έχει το δικαίωμα της περαιτέρω ανάπτυξης ενός υπο-δικτύου μέσα στη χώρα με το δικαίωμα της παραχώρησης υποδικαιόχρησης. Αυτό το σενάριο ενέχει πολλούς κινδύνους, αφού ο νέος δικαιοδόχος δεν έχει δοκιμαστεί ακόμα, και δεν έχει λειτουργήσει το λεγόμενο πιλοτικό κατάστημα.
Η πρόταση μας είναι να ξεκινάει κανείς προσεκτικά με την παραχώρηση μιας άδειας δικαιόχρησης για ένα συγκεκριμένο νέο κατάστημα πιλότο στη νέα αγορά και έπειτα από την επιτυχημένη λειτουργία αυτού του πιλοτικού να προβαίνει στην παραχώρηση ευρύτερων δικαιωμάτων περιφερειακής ή ανάπτυξης μιας χώρας. Η εμπειρία μας έχει δείξει ότι το σενάριο αυτό της σταδιακής ανάπτυξης αποφεύγει κατά πολύ όλα τα προβλήματα.
Εξεύρεση – αξιολόγηση νέων συνεργατών
Και εδώ ισχύει ο βασικός κανόνας της ανωτέρω παραγράφου. Δεν πρέπει να βιάζεται κανείς. Η προσεκτική ανάλυση όλων των δεδομένων που θα μας παρουσιάσει ο υποψήφιος ξένος συνεργάτης μπορεί να απαιτήσει λίγο χρόνο, αφού καλό θα ήταν να συναξιολογήσουμε και κλαδικά στοιχεία της χώρας, της αγοράς, των τάσεων, των ιδιαίτερων χαρακτηριστικών μιας χώρας, τα νομικά δεδομένα κλπ.
Καλό θα ήταν να επισκεφτείτε την ίδια την χώρα και να δείτε με τα μάτια σας την αγορά, τον ανταγωνισμό, την αγοραστική συμπεριφορά του κοινού, και άλλα δεδομένα τα οποία είναι στενά συνδεδεμένα με τον κάθε κλάδο.
Η εξεύρεση του κατάλληλου συνεργάτη δεν γίνεται συνήθως «στο μιλητό». Μην πιστεύετε ότι μια εταιρεία συμβούλων, η οποία σας τάζει την αξιοποίηση των γραφείων της π.χ στη Βουλγαρία, θα επιφέρει κάποιο αποτέλεσμα μόνο και μόνο εξαιτίας της ύπαρξης αυτών των γραφείων. Μην εμπιστεύεστε εύκολα καμία εταιρεία η οποία σας τάζει εύκολη επέκταση στο εξωτερικό.
Ελέγχετε πάντοτε το track record της
Ποιες εταιρίες έχει εξάγει – με ποιο τρόπο – πόσα γνωρίζει για την εκάστοτε αγορά. Είναι δεδομένο ότι για να μπορεί να είναι αποτελεσματικός ένας σύμβουλος, θα πρέπει να έχει μια εξειδικευμένη γνώση για τον κλάδο, τη χώρα και τον τρόπο εξεύρεσης της βέλτιστης αναπτυξιακής πρότασης. Αυτό απαιτεί εμπειρία και πολυάριθμα ταξίδια. Ένας σύμβουλος ο οποίος δεν έχει «περπατήσει» μια αγορά δεν μπορεί να την προσεγγίσει από το γραφείο του και μόνο.
Το ίδιο ισχύει φυσικά και για τον διευθυντή διεθνούς ανάπτυξης ή πωλήσεων της εταιρίας σας. Η επένδυση σε επαγγελματικά ταξίδια αξιολόγησης μιας αγοράς θα βοηθήσουν αργότερα στην διαπραγματευτική πορεία, αφού θα γνωρίζουμε πράγματα και καταστάσεις ζωτικής σημασίας για την σωστή τοποθέτηση του δικτύου μας στη συγκεκριμένη χώρα και πόλη.
Τέλος θα πρέπει να τονίσουμε, ότι και στο εξωτερικό, η εξεύρεση των κατάλληλων συνεργατών ακολουθεί τον τρόπο και τη μέθοδο που εφαρμόζεται σε όλο τον κόσμο. Ο πλέον πρόσφορος τρόπος αποτελεί η συμμετοχή σε εκθέσεις, είτε κλαδικές, είτε επιχειρηματικές, στις οποίες ανήκει και η δικαιόχρηση. Και εδώ ισχύει ο κανόνας, ότι δεν πρέπει να πάμε σε καμία έκθεση απροετοίμαστοι.
Καλό είναι να έχουμε και την υποστήριξη μιας έμπειρης εταιρίας συμβούλων, η οποία μπορεί να μας συνοδέψει και να μας υποστηρίξει στη διαδικασία των ενημερώσεων αλλά και των διαπραγματεύσεων με τους υποψήφιους συνεργάτες μας. Όσο και ξεπερασμένος να φαντάζει αυτός ο τρόπος – shortcut λύσεις δυστυχώς δεν υπάρχουν.
Οι πιο επιτυχημένες ελληνικές εταιρίες, οι οποίες έχουν να επιδείξουν αξιόλογο δίκτυο στο εξωτερικό, επενδύουν στην «έκθεση» τους στο εξωτερικό. Ας μη ξεχνάμε ότι υπάρχουν πολλές μορφές «έκθεσης», από τις κλαδικές εκθέσεις που διοργανώνονται σε όλο τον κόσμο σε τακτά χρονικά διαστήματα και τις εκθέσεις δικαιόχρησης, έως τις επιχειρηματικές αποστολές υπό την αιγίδα του ελληνικού κράτους.
Σωστό σημείο εγκατάστασης
Δεν είναι μυστικό πλέον, ότι το άριστο σημείο εγκατάστασης είναι το Α και Ω της επιτυχίας ενός δικτύου. Αυτός είναι και ο λόγος για τον οποίο οι διεθνής εταιρείας μάχονται για μια καλή θέση στα μεγάλα – διεθνούς κύρους – εμπορικά κέντρα ανά τον κόσμο. Το να μπεις σε ένα τέτοιο εμπορικό κέντρο αποτελεί μια τεχνογνωσία από μόνη της και ελάχιστοι είναι οι σύμβουλοι στη διεθνή αγορά που μπορούν να ανταποκριθούν σε μια τέτοια πρόκληση.
Προϋπόθεση για να μπει κανείς στο κλάμπ των επίλεκτων εταιριών είναι τις περισσότερες φορές η σωστή προσέγγιση του εμπορικού κέντρου, η σωστή παρουσίαση του προϊόντος μας, του δικτύου μας, της εταιρείας μας κλπ. Δείτε αυτή την προσέγγιση ως μια τελείως ξεχωριστή διαδικασία πώλησης. Φανταστείτε ότι το ίδιο το εμπορικό κέντρο αποτελεί έναν υποψήφιο πελάτη, ο οποίος όμως απαιτεί μια διαφορετική παρουσίαση και μια διαφορετική επικοινωνιακή στρατηγική.
Υπάρχουν πολλά ακόμα κρίσιμα σημεία τα οποία θα πρέπει να λάβει υπ΄ όψιν της μια εταιρεία, η οποία θα θελήσει να επεκταθεί στο εξωτερικό.
Η δική μας συμβουλή είναι η χρήση μιας εξειδικευμένης εταιρίας ανάπτυξης επιχειρήσεων η οποία να μπορεί να σας προσφέρει μεταξύ άλλων:
- Έλεγχο Εξαγωγικής Ετοιμότητας
- Έρευνα, Αξιολόγηση & Επιλογή Ξένων Αγορών
- Οργάνωση & Υλοποίηση Διεθνών Προωθητικών Δράσεων
- Export Marketing Plans & Export Coaching
- Αναζήτηση, Αξιολόγηση & Προεπιλογή Υποψήφιων Συνεργατών
- Έρευνα, Αξιολόγηση & Ανάπτυξη Καναλιών Διανομής
- Έρευνα & Αξιολόγηση νέων σημείων (Location)
- Υποστήριξη έναρξης λειτουργίας νέων συνεργατών
- Υπηρεσίες ολοκληρωμένης διαρκούς υποστήριξης δικτύου και εξαγωγών
