Τι κάνει ένας Franchisor επιχειρηματίας, ο οποίος έχει ένα πολύ καλό προϊόν (ή μια υπηρεσία), έχει επιτύχει στην Ελλάδα και έρχεται αντιμέτωπος με τη σημερινή οικονομική κρίση, η οποία φρενάρει ή ανατρέπει τα σχέδιά του; Συνήθως αποφασίζει να επεκταθεί στο εξωτερικό! Και αφού το αποφασίσει ποια είναι η επόμενη κίνηση του; Αρχική Έρευνα και Στόχευση – Στοχοθέτηση!
Ψάχνει να εντοπίσει τις αγορές με τις μεγαλύτερες προοπτικές για το προϊόν και την επιχείρησή του. Ψάχνει για τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της χώρας, που τον ενδιαφέρει τελικά περισσότερο και για τα χαρακτηριστικά των υποψήφιων συνεργατών – επενδυτών – franchisees με τους οποίους θα μπορούσε να συνεργαστεί και στους οποίους θα μπορούσε να στηρίξει τη διεθνή ανάπτυξη του συστήματος – σήματος του.
Μελετά τους πιο κατάλληλους ή ενδεδειγμένους τρόπους με τους οποίους θα πρέπει να τους προσεγγίσει, σύμφωνα με τις αρχές του Expo Marketing. Διερευνά ποιοι είναι οι πιο αποτελεσματικοί ή αποδοτικοί προορισμοί – ήτοι αυτοί όπου θα είχε τις μεγαλύτερες πιθανότητες επιτυχίας; Ποια είναι τα μέσα και τα εργαλεία που απαιτούνται για την υλοποίηση της στρατηγικής ανάπτυξης που θα επιλέξει να ακολουθήσει και πώς θα χρησιμοποιηθούν ώστε να επιτευχθεί η μέγιστη αποτελεσματικότητα; Και τελικά με ποια κριτήρια θα γίνει η επιλογή όλων των παραπάνω;
Η αρχική έρευνα είναι το κλειδί όλων των απαντήσεων στις ερωτήσεις που τέθηκαν και ο δρόμος που πρέπει να ακολουθήσει κανείς σε οποιαδήποτε επιχειρηματική του κίνηση, πόσο μάλλον όταν αυτή αφορά σε αγορές με τις οποίες ο επιχειρηματίας δεν έχει άμεση επαφή. Μήπως όμως, πριν από την έρευνα υπάρχει ένα ακόμα βήμα που πρέπει να γίνει;
Ο επιχειρηματίας, που σκέφτεται να αναπτυχθεί στο εξωτερικό, θα πρέπει να αποφασίσει αν θα αναλάβει μόνος του να υλοποιήσει την ανάπτυξή του αυτή ή θα ζητήσει κάποια επαγγελματική βοήθεια από κάποιον εξειδικευμένο και έμπειρο τεχνοκράτη και σύμβουλο. Και αυτή θα είναι η σημαντικότερη απόφαση που θα πρέπει να λάβει, τουλάχιστον στο πρώτο στάδιο της ανάπτυξής του.
Αποφασίζοντας να κινηθεί μόνος του ρισκάρει την επιτυχία καθεμιάς από τις κινήσεις του, καθώς μαθαίνει πώς μπορεί να την κατακτήσει μέσα από τη δοκιμή. Διαδικασία αφενός χρονοβόρα, αφετέρου πολυέξοδη! Τι και αν ύστερα από τα αποτελέσματα της προσωπικής του έρευνας, εντοπίσει κανείς τη δημοφιλέστερη κλαδική έκθεση των αγορών των χωρών του πρώην ανατολικού μπλοκ λόγου χάρη, που συγκεντρώνει υποψήφιους από όλη τη Ρωσία και τις γύρω χώρες και αποφασίσει τελικά να συμμετάσχει, εάν δεν γνωρίζει πώς να το κάνει. Εύκολα μπορεί να σκεφτεί, ότι η εμπειρία συμμετοχής στις εκθέσεις στην Ελλάδα, είναι αρκετή για να μπορέσει να ανταποκριθεί στις ανάγκες που θα προκύψουν από μία αντίστοιχη κίνηση στο εξωτερικό.
Οι απαιτήσεις όμως, δυστυχώς και ευτυχώς, ενός ξένου επενδυτή δεν είναι οι ίδιες με αυτές του Έλληνα. Το σύστημα, η νοοτροπία και η κουλτούρα συνεργασίας δεν είναι τα ίδια. Ο τρόπος εμφάνισης και παρουσίασης του προϊόντος μπορεί να διαφέρει. Το ίδιο το προϊόν μπορεί να χρειάζεται να προσαρμοστεί στις ανάγκες της επιλεγμένης αγοράς.
Ακόμα και η εκπροσώπηση της εταιρίας στην έκθεση απαιτεί κάποιες προϋποθέσεις, βασικότερη εκ των οποίων η δυνατότητα επικοινωνίας με του υποψήφιους. Πώς θα συνεννοηθεί κανείς με τους ξένους υποψήφιους εάν η ομάδα υποστήριξής του δεν μιλά τουλάχιστον μία ή δύο ξένες γλώσσες; Όλα τα παραπάνω είναι βασικά, διαδικαστικά κυρίως στοιχεία, που μπορεί κανείς να μάθει εμπειρικά ή να ενημερωθεί για αυτά πρωτύτερα και να αποφύγει τα λάθη.
Η οργάνωση της συμμετοχής μιας επιχείρησης σε μια κλαδική έκθεση, μια εμπορική αποστολή ή μια έκθεση Franchise, ο τρόπος παρουσίασης της εταιρίας ή του προϊόντος μέσα από αυτήν και η διαχείριση των επαφών στη συνέχεια (follow up) είναι καθοριστικής σημασίας για την επιτυχή έκβαση του εγχειρήματος και απαιτούν την απαραίτητη ομάδα υποστήριξης από πλευράς του επιχειρηματία για να γίνουν όλα σωστά και επαγγελματικά. Η αυστηρή τήρηση των deadlines, η επιλογή της θέσης του περιπτέρου, η δημιουργία και αποστολή ενημερωτικού υλικού, η παρακολούθηση του στησίματος του περιπτέρου κρίνουν την επιτυχία και το τελικό κόστος όλης της κίνησης.
Είναι ενδιαφέρον να γνωρίζουν όλοι όσοι επιθυμούν να συμμετέχουν σε εκθέσεις χωρίς τη βοήθεια εξειδικευμένων ανθρώπων ότι η υποβολή αιτήσεων ή παραγγελιών πέρα από την ορισμένη από τους διοργανωτές ημερομηνία επιβαρύνεται με ένα επιπλέον κόστος. Κάτι πολύ απλό και κατανοητό, το οποίο όμως είναι κοινό μυστικό ότι δεν ισχύει στην Ελλάδα. Τα deadlines είναι περισσότερο συμβολικές ημερομηνίες για τις οργανωτικές ομάδες των εκδηλώσεων στην Ελλάδα, η παράταση των οποίων είναι αν όχι βέβαιο, πολύ συχνό φαινόμενο. Κάτι τέτοιο στο εξωτερικό δεν ισχύει. Υπάρχουν οικονομικές κυρώσεις, τις οποίες μπορεί κανείς να αποφύγει, απλά και μόνο προσπερνώντας την ελληνική εμπειρία, την οποία μέχρι πρότινος χρησιμοποιούσε ως οδηγό.
Πολύ σημαντική επίσης είναι η φυσική παρουσία της εταιρίας τις μέρες αυτές καθαυτές της έκθεσης. Έμπειρες εταιρίες εφαρμόζουν ολοκληρωμένα συστήματα οργάνωσης και διαχείρισης εκθέσεων, που βασίζονται σε διεθνή πρότυπα marketing, sales, customer service, κλπ. Άνθρωποι που μιλούν τη γλώσσα της αγοράς, θα πρέπει να τονίζουν τα πλεονεκτήματα και τα προτερήματα του concept ή του προτεινόμενου προϊόντος.
Το ενημερωτικό υλικό θα πρέπει επίσης να είναι έτσι φτιαγμένο, ώστε να απαντά σε κάθε πιθανή ερώτηση του υποψήφιου και ταυτόχρονα να αποτελεί μια εικονική παρουσία της επιχείρησης και της φιλοσοφίας της στο εξωτερικό.
Οι επικοινωνιακές ενέργειες μετά το τέλος της έκθεσης και η διαχείριση των επαφών που αποκτήθηκαν είναι ίσως οι πιο περίπλοκες, δύσκολες και καθοριστικές κινήσεις, αφού αποτελούν τον επίλογο της συμμετοχής σε μια τέτοια εκδήλωση και οδηγούν στο αποτέλεσμα.
Όλα όσα αναφέρθηκαν έως τώρα, δεν είναι πράγματα που δεν μπορεί να κάνει μια επιτυχημένη εταιρία στην ελληνική αγορά και μόνη της! Μα ποιος το αρνήθηκε? Φυσικά και μπορεί (υποθέτουμε εμείς ….)! Απλά θα της κοστίσει … κάτι παραπάνω σε χρήμα και χρόνο, καθώς και σε «χαμένες ευκαιρίες».
Γιατί πέρα από την εμπειρία, η οποία είναι οδηγός αποφυγής λαθών και extra κοστολογίων, αν κάτι έχουν καταφέρει οι άνθρωποι και οι εταιρίες, που εξειδικεύονται σε αυτόν τον τομέα είναι η δημιουργία διασυνδέσεων σε όλο τον κόσμο. Διασυνδέσεις που επιτρέπουν μια επιπλέον προώθηση των εταιριών που αναλαμβάνουν και την επίτευξη οικονομιών κλίμακας όσον αφορά στα registration fees των διαφόρων εκθέσεων, στην ενοικίαση προσωπικού για τις ανάγκες της εταιρίας όσο θα βρίσκεται στην χώρα-στόχο και θα προωθεί την επιχειρηματική της πρόταση, κλπ!
Ο Franchisor θα πρέπει να τα ζυγίσει λοιπόν αυτά και όταν έρθει η στιγμή να αποφασίσει αν θα υλοποιήσει μόνος του την στρατηγική προβολής, έκθεσης και ανάπτυξης στο εξωτερικό ή όχι, να ξέρει ότι η απόφασή του αυτή κρίνει και την αμεσότητα, αλλά και το μέγεθος της επιτυχίας του. Ανάλογα λοιπόν με τα χρονικά περιθώρια που ο ίδιος έχει ορίσει στο επιχειρηματικό του πλάνο και το προϋπολογισμένο budget του, κρίνει και την αναγκαιότητα εξειδικευμένων ανθρώπων και έμπειρων συμβούλων δίπλα του ή όχι.
){kind=link}