Στην προσπάθεια μας να καταλάβουμε καλύτερα όλες τις κρυφές πτυχές του νέου σχετικά θεσμού του Franchising, θεωρούμε απαραίτητη προϋπόθεση να ασχοληθούμε με τις αναγκαίες διαδικασίες δημιουργίας ενός δικτύου δικαιόχρησης. Πολλές φορές δημιουργούνται παρεξηγήσεις και τριβές μεταξύ των δικαιοπαρόχων και των δικαιοδόχων, ακριβώς επειδή οι δεύτεροι δεν κατανοούν όλες τις πτυχές ανάπτυξης ενός συστήματος και κατ’ επέκταση ενός δικτύου Franchise.
Οι διαδικασίες αυτές είναι λίγο πολύ τυποποιημένες, μπορούν όμως ανάλογα με τον εκάστοτε κλάδο και την κάθε περίπτωση να απαιτούν συμπληρωματικές διαδικασίες και ενέργειες από τον δικαιοπάροχο, ή από εξειδικευμένες εταιρείες, που θα συμβάλλουν στο όλο εγχείρημα εκπονώντας ειδικές μελέτες, επιχειρηματικά σχέδια, τακτικές και στρατηγικές προώθησης, ειδικά νομικά έγγραφα κλπ.
Θα προσπαθήσουμε σήμερα να ρίξουμε λίγο φως στον δύσκολο δρόμο της δημιουργίας ενός επιτυχημένου δικτύου Franchise. Το λάθος που γίνεται πολλές φορές σε πολλά δίκτυα είναι, να μην ακολουθείται μια δομημένη διαδικασία στην πορεία της δημιουργίας ενός Δικτύου, με αποτέλεσμα να γίνονται λάθη, τα οποία θα φανούν στο μέλλον και θα επηρεάσουν άμεσα το Δίκτυο και τον κάθε δικαιοδόχο, που θα έχει εμπιστευτεί τα χρήματα του, τον χρόνο του και την επαγγελματική του σταδιοδρομία στον δικαιοπάροχο και το δίκτυο του.
Ας δούμε μια θεωρητική περίπτωση λίγο πιο αναλυτικά και ας θεωρήσουμε, ότι υπάρχει ένας υποψήφιος δικαιοπάροχος (Franchisor), ο οποίος έχει με επιτυχία λειτουργήσει μια δική του επιχείρηση, έχει λάβει το μήνυμα της αγοράς, ότι τα προϊόντα του, ή οι υπηρεσίες του έχουν ζήτηση, έχει αποκρυσταλλώσει μέσα στα χρόνια λειτουργίας της επιχείρησης του έναν συγκεκριμένο τρόπο λειτουργίας (modus operandi) με συγκεκριμένες προδιαγραφές σε όλα τα επίπεδα εφαρμογής, είτε πρόκειται για το ανθρώπινο δυναμικό του, είτε για την τιμολογιακή, εμπορική ή πιστωτική πολιτική του είτε για όλες τις άλλες παραμέτρους που καθορίζουν και διαφοροποιούν το σύστημα του από τα υπόλοιπα της αγοράς. Το ύφος και το στυλ έχουν δώσει στην επιχείρηση του ένα μοναδικό look, που την κάνει να ξεχωρίζει ή να είναι μοναδική ή πρωτοποριακή στο είδος της.
Κάποια στιγμή ο επιχειρηματίας αυτός αποφασίζει να προχωρήσει στην ανάπτυξη ενός δικτύου δικαιόχρησης και να παραχωρήσει άδειες εκμετάλλευσης του συστήματος του σε άλλους ανεξάρτητους επαγγελματίες, που πιστεύουν, ότι η επιχειρηματική αυτή ιδέα, το concept δηλαδή, ως συνολικό πακέτο όλων των παραμέτρων που συνθέτουν την επιχείρηση του δικαιοπαρόχου, είναι αποτελεσματική, κερδοφόρα και θα άξιζε να επενδύσουν τα χρήματά τους σε αυτήν.
Η επόμενη σωστή κίνηση του δικαιοπαρόχου αυτού θα ήταν να προβεί σε μια σειρά ενεργειών και να συνάψει συνεργασία με διάφορες εξειδικευμένες εταιρίες, που θα τον βοηθήσουν να προχωρήσει και να δομήσει σωστά το πακέτο της δικαιόχρησης του. Η διαδικασία αυτή δεν είναι εύκολη υπόθεση και απαιτεί ιδιαίτερα μεγάλη πείρα και εξειδίκευση. Ιδανικά θα απευθυνθεί σε μια εταιρεία συμβούλων ανάπτυξης επιχειρήσεων με Franchising για να τον καθοδηγήσει στα σωστά βήματα, ενώ θα χρειαστεί και την βοήθεια άλλων εταιρειών ή συμβούλων, όπως θα δούμε σε λίγο.
Το πρώτο που θα κάνει λοιπόν η εταιρεία συμβούλων Franchise είναι να φωτογραφίσει και να αποτυπώσει την βασική επιχειρηματική ιδέα του υποψήφιου Franchise. Η αξιολόγηση και η εν συνεχεία αποτύπωση της βασικής αυτής επιχειρηματικής ιδέας, του concept, είναι το πρώτο στάδιο μιας, πολλές φορές επίπονης και χρονοβόρας διαδικασίας έρευνας αγοράς για να διαπιστωθεί τι, πώς και σε ποιόν θα πρέπει να απευθύνεται το συγκεκριμένο Franchise, υπό ποία μορφή θα πρέπει να λειτουργήσει και τελικά, αν αξίζει να αναπτυχθεί με Franchising. Βέβαια, η επιτυχημένη λειτουργία της εκάστοτε υποψήφιας προς ανάπτυξη επιχείρησης ήδη αποτελεί ένα εχέγγυο επιτυχίας και προδιαθέτει τα αποτελέσματα της έρευνας, οπότε μπορεί σε πολλές περιπτώσεις και να παραληφθεί.
Το στάδιο του καθορισμού του concept όμως, του καθορισμού της βασικής σύστασης των προϊόντων ή υπηρεσιών που θα αποτελούν το πακέτο είναι μεγίστης σημασίας για την ορθή λειτουργία του Δικτύου. Αν απαιτηθεί συγκεκριμένη έρευνα αγοράς, αυτή θα πρέπει να ακολουθεί ειδική μεθοδολογία, που διαφέρει από τις συνηθισμένες έρευνες, που κατά καιρούς μπορεί και να έχουμε διαβάσει όλοι μας. Η εξαγωγή των σωστών συμπερασμάτων από μια εξειδικευμένη εταιρεία μας προφυλάσσει κατ’ αρχάς από δυσάρεστες μελλοντικές εκπλήξεις.
Πολύ σημαντικό στοιχείο της οποιαδήποτε αρχικής διαδικασίας είναι και η έρευνα ή η αξιολόγηση, κατά πόσο γνωστό είναι το σήμα του Franchise, και τι αντίκτυπο έχει στην αγορά. Πολλές φορές απαιτείται μια νέα αναπροσαρμογή των σημάτων αυτών, ώστε να εκπέμπουν το σωστό μήνυμα, που θέλουμε.
Μόλις ολοκληρωθούν οι διαδικασίες αυτές ενεργοποιούνται οι νομικοί σύμβουλοι. Αυτοί θα πρέπει να κατοχυρώσουν το σήμα στις διάφορες επιτροπές των αρμόδιων υπουργείων, ώστε ο δικαιοπάροχος να έχει στη συνέχεια το νόμιμο δικαίωμα να παραχωρήσει το σήμα σε τρίτους. Έτσι, κάθε σήμα έχει έναν αριθμό κατάθεσης και έγκρισης από την Διοικητική Επιτροπή Σημάτων (ΔΕΣ) του Υπουργείου Εμπορίου, τον οποίο και θα πρέπει να κοινοποιεί σε κάθε νέο μέλος του Δικτύου.
Πολλές φορές απαιτείται και η ενεργοποίηση φοροτεχνικών ή άλλων αντίστοιχων συμβούλων, ώστε να γίνουν οι απαραίτητες τροποποιήσεις στον σκοπό του καταστατικού της εταιρείας, ώστε ο δικαιοπάροχος να έχει το δικαίωμα να παραχωρεί άδειες δικαιόχρησης και να εισπράττει δικαιώματα ή άλλα έσοδα από το δίκτυο του.
Ας υποθέσουμε επίσης ότι ο δικαιοπάροχος λειτουργούσε μόνο μία ή δύο ιδιόκτητες μονάδες ή ότι έχει αποκτήσει τα δικαιώματα δικαιόχρησης μιας εταιρείας (π.χ. του εξωτερικού), που δεν έχει ως τώρα υποκαταστήματα στην Ελλάδα, ή έχει τροποποιήσει κατά τέτοιο βαθμό την βασική επιχειρηματική ιδέα, ώστε να μοιάζει λίγο μόνο με τις υπάρχουσες εν λειτουργία μονάδες του. Στις περιπτώσεις αυτές, είναι απαραίτητο ο δικαιοπάροχος να προβεί στην δημιουργία μιας πιλοτικής μονάδας. Μιας δοκιμαστικής δηλαδή εφαρμογής των προδιαγραφών δημιουργίας και λειτουργίας του όλου πακέτου Franchise.
Κατά τους εμπειρογνώμονες σε αυτό τον τομέα η διαδικασία δημιουργίας ενός πιλοτικού καταστήματος ή μιας πιλοτικής μονάδας είναι από τα πιο σημαντικά βήματα στην δημιουργία μιας αλυσίδας, αφού ο δικαιοπάροχος έχει την δυνατότητα να δοκιμάσει διάφορες εναλλακτικές λύσεις, τόσο σε επίπεδο στησίματος της μονάδας, άρα σε επίπεδο προδιαγραφών δημιουργίας, όσο και σε επίπεδο συνολικής λειτουργίας, που ξεκινάει από το σύστημα προμήθειας και αποθήκευσης των εμπορευμάτων (Logistics) και φτάνει στις πιο μικρές λεπτομέρειες της καθημερινής λειτουργίας, οργάνωσης, διοίκησης και εποπτείας αυτής της επιχείρησης.
Με την βοήθεια των εξειδικευμένων Συμβούλων Franchise ο δικαιοπάροχος μπορεί να βελτιώσει στη συνέχεια το concept, να το τροποποιήσει και να το φέρει στις ανάγκες του δικτύου του. Μέσα από την πραγματική λειτουργία του «πιλοτικού» δοκιμάζονται το σήμα, τα εμπορεύματα ή οι υπηρεσίες, ο τρόπος λειτουργίας, η σχέση προς τον ανταγωνισμό, η εκπαίδευση που θα πρέπει να λάβει το προσωπικό και ο οποιοσδήποτε νέος δικαιοδόχος, ο τρόπος προβολής των προϊόντων, και διάφορα άλλα στοιχεία, που θα αποτελέσουν πολύτιμες παραμέτρους του φακέλου προσφοράς, που θα πρέπει να δημιουργηθεί και ο οποίος, όπως θα δούμε σε λίγο, είναι αναπόσπαστο στοιχείο κάθε δικτύου και συστήματος δικαιόχρησης.
Η απόδοση της πιλοτικής αυτής μονάδας θα μας δείξει, εφόσον η μονάδα λειτουργεί σε ενδεικτική και χαρακτηριστική για τον μέσο όρο γεωγραφικής πληθυσμιακής απόδοσης της Ελλάδας, και κατά πόσο κερδοφόρα θα είναι η επιχείρηση του κάθε δικαιοδόχου. Έτσι, επιβεβαιώνεται ενδεχομένως ή τροποποιείται το κάθε σενάριο που αρχικά είχε εκπονηθεί στις μελέτες σκοπιμότητας και βιωσιμότητας του ίδιου του Franchise, και συμπληρώνεται με πραγματικά οικονομο-τεχνικά στοιχεία τα οποία πολλές φορές διαφέρουν αρκετά από το οποιοδήποτε σενάριο «επί χάρτου».
Έχοντας λοιπόν τα πραγματικά δεδομένα της πιλοτικής λειτουργίας μιας μονάδας του μελλοντικού δικτύου σε πραγματικές συνθήκες και χρόνο, η εταιρεία συμβούλων Franchise μπορεί να ξεκινήσει την προετοιμασία δημιουργίας της υποδομής ανάπτυξης του συστήματος. Αυτή η διαδικασία περιλαμβάνει, όπως μας εξηγεί ο κύριος Πάνος Πατρωνίδης, την δημιουργία ενός ενημερωτικού φακέλου για το Franchise, που θα δίδεται σε κάθε ενδιαφερόμενο, όπως εξάλλου προβλέπεται και από τον νέο κώδικα δεοντολογίας που εκπονήθηκε από τον ελληνικό σύνδεσμο Franchise.
Ο φάκελος αυτός θα πρέπει να περιλαμβάνει τουλάχιστον στοιχεία για την εταιρεία του δικαιοπαρόχου, την μητρική δηλαδή εταιρεία, το προφίλ της, τα αποτελέσματα που έχει ως σήμερα επιτύχει, τις συνεργασίες που έχει συνάψει, το ανθρώπινο δυναμικό και την οργανωτική υποδομή της και τους στόχους που έχει για τα επόμενα χρόνια, ενώ πολλές εταιρείες περιλαμβάνουν και ισολογισμούς χρήσης των τελευταίων ετών στον φάκελο αυτό. Το σημαντικότερο όμως στοιχείο του φακέλου αυτού είναι η ίδια η περιγραφή τόσο του Franchising, όσο και του εξειδικευμένου concept, της επιχειρηματικής ιδέας, την οποία καλείται ο νέος υποψήφιος δικαιοδόχος να ασπαστεί και να εφαρμόσει στη πράξη.
Τα ωφελήματα και ο τρόπος συνεργασίας με τον δικαιοπάροχο, καθώς και οι γενικότεροι οικονομικοί όροι συνεργασίας είναι επίσης ένα από τα βασικά συστατικά του κάθε φακέλου προσφοράς Franchise. Αυτά αποτελούν εν ολίγοις το ΣΥΣΤΗΜΑ ή την ΣΥΝΤΑΓΗ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ, που θα πρέπει να περιγράφεται αναλυτικά, ενώ και οι διευθύνσεις των υπαρχόντων μονάδων (καταστημάτων) θα βοηθήσουν τον υποψήφιο επενδυτή – συνεργάτη να έλθει σε επαφή με υπάρχοντες δικαιοδόχους και να ανταλλάξει απόψεις μαζί τους, να ακούσει την άποψη και εμπειρία τους ώστε να βγάλει τα δικά του συμπεράσματα.
Σημαντικό στοιχείο αποτελεί και η ύπαρξη ενός media plan που θα περιγράφει τον τρόπο διαφήμισης και γενικότερα προώθησης του Franchise, τόσο σε τοπικό, όσο και σε πανελλαδικό επίπεδο, ενώ χρήσιμο είναι να υπάρχουν και δείγματα παλαιοτέρων προωθητικών ή άλλων διαφημιστικών ενεργειών, δελτία τύπου και
Πολλά δίκτυα δεν δίνουν την δέουσα σημασία στην ύπαρξη αλλά και τήρηση ορισμένων βασικών προδιαγραφών, που θα πρέπει να χαρακτηρίζουν τον κάθε υποψήφιο νέο συνεργάτη του δικτύου, με αποτέλεσμα το επιχειρηματικό επίπεδο των δικαιοδόχων ενός δικτύου να παρουσιάζει πολλές φορές μεγάλη ανομοιoγένεια και να επηρεάζεται η όλη απόδοση αλλά και επικοινωνία του Δικτύου.
Το προφίλ του επιθυμητού συνεργάτη, μαζί με ένα ξεκάθαρο στρατηγικό πλάνο γεωγραφικής ανάπτυξης, από το οποίο θα φαίνεται ότι η ανάπτυξη δεν είναι τυχαία και άναρχη, αλλά προγραμματισμένη και ελεγχόμενη, δεν θα πρέπει να απουσιάζουν από κανέναν φάκελο προσφοράς Franchise.
Τέλος, τα συμπεράσματα από την δημιουργία και λειτουργία της πιλοτικής μονάδας θα βοηθήσουν την εταιρεία συμβούλων να ολοκληρώσει την οικονομο-τεχνική μελέτη του Franchise, η οποία θα αναφέρει το απαιτούμενο κεφάλαιο επένδυσης, την επιμέρους ανάλυση του, τα προβλεπόμενα ενδεικτικά έσοδα της νέας μονάδας και τα αντίστοιχα ενδεικτικά έξοδα, θα περιγράφει τον χρόνο απόσβεσης και θα παρουσιάζει συνολικά την όλη οικονομική εικόνα και τα οικονομικά αποτελέσματα αυτής της επενδυτικής προσπάθειας.
Στοιχεία όπως ο χρόνος απόσβεσης του επενδεδυμένου κεφαλαίου και το ποσοστό απόδοσης επί του κεφαλαίου αυτού είναι συνήθως δεδομένα καθοριστικής σημασίας για την οικονομική αξιολόγηση της βιωσιμότητας και κερδοφορίας του κάθε Franchise.
Αφού ολοκληρωθεί και αυτό το βήμα, ο δικαιοπάροχος επανέρχεται στους νομικούς συμβούλους του, οι οποίοι καλούνται να συγγράψουν την σύμβαση συνεργασίας Franchise, που στην ουσία δεν είναι τίποτα παραπάνω από μια νομική αποτύπωση του συστήματος, του τρόπου και των όρων συνεργασίας μεταξύ δικαιοδόχου και δικαιοπαρόχου.
Για να λειτουργήσει αποτελεσματικά το κάθε δίκτυο θα πρέπει να έχει γίνει πρόβλεψη ύπαρξης ενός τμήματος υποστήριξης Franchise (F.S.D. Franchise Support Department). Το τμήμα αυτό, που στην αρχική φάση λειτουργίας του κάθε δικτύου εξυπηρετείται λίγο πολύ από υπάρχοντα στελέχη της μητρικής εταιρείας, αποτελεί και την αχίλλειο φτέρνα του Franchising.
Είναι γεγονός, ότι οι περισσότερες αλυσίδες δεν αποτυγχάνουν εξαιτίας της χαμηλής ποιότητας των εμπορευμάτων ή υπηρεσιών τους, αλλά εξ’ αιτίας της αδυναμίας του δικαιοπαρόχου να υποστηρίξει αποτελεσματικά και καθημερινά τα μέλη του δικτύου τους, με αποτέλεσμα η αλυσίδα να μην λειτουργεί αποτελεσματικά, ομοιόμορφα και αποδοτικά.
Η ύπαρξη εγχειριδίων λειτουργίας, που θα πρέπει να υπάρχουν σε κάθε σύστημα δικαιόχρησης και που θα περιγράφουν τις προδιαγραφές, τον τρόπο οργάνωσης και λειτουργίας, θα περιέχουν λειτουργικές φόρμες και θα διαπραγματεύονται θέματα μηχανοργάνωσης αλλά και διοίκησης προσωπικού, καθώς και τις ποιοτικές προδιαγραφές των προϊόντων, βοηθούν αναμφισβήτητα την ομαλή λειτουργία του κάθε Franchise.
Για αυτό θα πρέπει να ζητούνται και από όλους τους δικαιοδόχους, ενώ η απαίτηση, τα εγχειρίδια αυτά να πληρούν τις προδιαγραφές εγχειριδίων κατά ISO σειράς 9000 προσδίδει άλλη μια ασφαλιστική δικλείδα στο κάθε δίκτυο.
Μόλις ολοκληρωθούν οι διαδικασίες αυτές ο δικαιοπάροχος είναι έτοιμος να δώσει το πράσινο φως στην εταιρεία συμβούλων Franchise να προχωρήσουν στην γνωστοποίηση της διάθεσης αδειών δικαιόχρησης σε υποψήφιους δικαιοδόχους.
Αν λάβετε υπ’ όψιν σας όλα αυτά που σας αναφέραμε και τα ζητάτε επίμονα από κάθε δικαιοπάροχο, θα αποφύγετε κάθε τυχόν δυσάρεστη μελλοντική εξέλιξη στην πορεία σας ως δικαιοδόχος (Franchisee), ενώ θα βοηθήσετε και στην γενικότερη τυποποίηση των βασικών αρχών που διέπουν ένα υγιές σύστημα δικαιόχρησης.
Αν πάλι δεν αισθάνεστε σίγουροι ότι μπορείτε να ανταποκριθείτε μόνοι σας, στην πρόκληση της αξιολόγησης ενός υποψηφίου συστήματος Franchise τότε αναζητήστε μέσα από ενδελεχή έρευνα εξειδικευμένους συμβούλους που μπορούν να σας βοηθήσουν στην διαδικασία αυτή, ώστε να επιλέξετε τελικά το Franchise που σας ταιριάζει με το μικρότερο δυνατό ρίσκο.
