Μπορεί να μην έχουμε γεννηθεί με το χάρισμα του καλού διαπραγματευτή, αυτό δεν σημαίνει όμως ότι δεν μπορούμε να μάθουμε και να γίνουμε καλύτεροι. Το Texnologia.Net παρουσιάζει τις βασικές αρχές μια καλής διαπραγμάτευσης με απώτερο σκοπό να βρίσκεστε πάντα σε πλεονεκτική θέση ούτως ώστε να βγείτε κερδισμένοι σε βάθος χρόνου, ή έστω σε κάποια μεμονωμένη περίπτωση.
Η ζωή είναι γεμάτη διαπραγματεύσεις παρότι λίγοι από εμάς προετοιμάζονται ή έχουν τα εφόδια για μάχη. Και ενώ πρόκειται για κάτι με το οποίο γεννιέται κανείς οι περισσότεροι ειδικοί τονίζουν ότι πολλά πράγματα μπορούμε να τα μάθουμε. Αν έχουμε τις βασικές αρχές κατά νου και με λίγη προπόνηση, μπορούμε να φύγουμε νικητές από κάποια διαπραγμάτευση είτε πρόκειται για μια καλύτερη θέση στην εταιρεία μας είτε για το νοίκι.
Τα όρια των διαπραγματεύσεων
Οι διαπραγματεύσεις δεν είναι μόνο θέμα ελιγμών. Είναι να ξέρουμε ποια είναι τα δικά μας όρια και ποια είναι τα όρια του αντιπάλου πριν κάτσουμε στο τραπέζι. Αυτό σημαίνει ότι πριν από κάθε διαπραγμάτευση χρειάζεται αρκετή προετοιμασία.
Σε ότι αφορά τη δική μας πλευρά πρέπει να προσδιορίσουμε το τι θέλουμε να πετύχουμε, να ιεραρχήσουμε τα οφέλη που πρέπει να αποκομίσουμε και τι είμαστε σε θέση να ανταλλάξουμε για αυτό.
Σε ότι αφορά την άλλη πλευρά –αυτές οι πληροφορίες είναι πιο σημαντικές- πρέπει να γνωρίζουμε τι θέλουν από εμάς, πόσο πολύ το θέλουν και ποιες είναι οι αδυναμίες και τα πλεονεκτήματα τους.
Όταν όλα τα παραπάνω έχουν προσδιοριστεί τότε μπορούμε να κάτσουμε στο τραπέζι περιμένοντας την ευκαιρία και προτείνοντας το κατάλληλο αντάλλαγμα για αυτό που θέλουμε χωρίς παρελκυστικές τακτικές. Ο χρόνος είναι σημαντικός για όλους.
Η φύση του αντιπάλου
Στις διαπραγματεύσεις υπάρχουν συνήθως δύο τύποι αντιπάλων: Αυτοί που βλέπουν τις διαπραγματεύσεις ως παιχνίδι που πρέπει απαραίτητα να κερδίσουν και αυτοί που είναι υπέρ της ιδέας των ανταλλαγμάτων και των συμβιβασμών.
Η πρώτη κατηγορία είναι και η πιο δύσκολη στο χειρισμό γιατί θα πρέπει να δει απέναντι της ένα αντίπαλο δέος για να προχωρήσει σε αμοιβαίες παραχωρήσεις. Αν δεν είμαστε το αντίπαλο δέος και προτιμούμε την ανάπτυξη σχέσεων αμοιβαιότητας και καλής συνεργασίας τότε είναι καλύτερα να επιλέγουμε εξ αρχής τη δεύτερη κατηγορία αντιπάλων.
Η ζώνη πιθανής συνεργασίας
Είτε επίτηδες είτε λόγω της φύσης των διαπραγματεύσεων είναι πιθανόν να βρεθούμε σε μια κατάσταση όπου οι μικρές λεπτομέρειες έχουν αρχίσει να αποσπούν τη συγκέντρωση μας από τα σημαντικά πράγματα. Για αυτό είναι καλό να έχουμε προσδιορίσει τα σημαντικά εκ των προτέρων και να τα φέρνουμε στο μυαλό μας. Αυτό στα εγχειρίδια διαπραγματεύσεων αποκαλείται ζώνη πιθανής συνεργασίας.
Η στρατηγική διαπραγμάτευσης στη θεωρία είναι πολύ απλή σε αυτή την περίπτωση αλλά δύσκολο να εφαρμοστεί. Αντί να εξετάζουμε τα αιτήματα ένα προς ένα μπορούμε να ξεχωρίσουμε τα σημαντικά και να τα χειριστούμε ως ένα μεγάλο πακέτο φροντίζοντας να εξασφαλίσουμε ένα αντίστοιχο πακέτο ανταλλαγμάτων.
Η ώρα της εξόδου
Η έξοδος από μια διαπραγμάτευση δεν σημαίνει απαραίτητα ήττα. Αν η αντίπαλη πλευρά εφαρμόζει παρελκυστικές τακτικές, αν δεν είναι διατεθειμένη να κάνει ουσιώδεις παραχωρήσεις σε ουσιώδης απαιτήσεις ή αν η τιμή δεν είναι σωστή τότε είναι ώρα για έξοδο.
Αντί να συνεχίσουμε με τον κίνδυνο να δώσουμε κάτι σημαντικό χωρίς ισοδύναμο αντάλλαγμα καλύτερα είναι να φύγουμε έχοντας στο νου ότι κάτι καλύτερο θα προκύψει σε λίγο καιρό
