- Οι καταναλωτές εμπιστεύονται περισσότερο τα φυσικά καταστήματα και την ποιότητα παρά τις διαδικτυακές τάσεις.
- Η εμπιστοσύνη προς τους influencers έχει μειωθεί αισθητά λόγω της έλλειψης διαφάνειας στις διαφημίσεις.
- Η προσωπική εξυπηρέτηση και το value for money αποτελούν πλέον τα βασικά κριτήρια αγοράς.
Σε περιόδους έντονου πληθωρισμού και συνεχιζόμενων οικονομικοπολιτικών αβεβαιοτήτων, οι άνθρωποι στη Γερμανία αγοράζουν ξανά όλο και περισσότερο σε φυσικά καταστήματα.
Το ενδιαφέρον στρέφεται πλέον στην ουσία των προϊόντων, ενώ αντίθετα, η εμπιστοσύνη προς τους influencers καταγράφεται πλέον σε εξαιρετικά χαμηλά επίπεδα.
Στα διάφορα μέσα κοινωνικής δικτύωσης φαίνεται να εμφανίζονται νέα trends προϊόντα σχεδόν σε εβδομαδιαία βάση, προκαλώντας φρενίτιδα.
Ωστόσο, οι καταναλωτές επηρεάζονται πλέον μόνο σε περιορισμένο βαθμό όσον αφορά την τελική αγοραστική τους συμπεριφορά.
Σύμφωνα με έρευνα του Horizont, περίπου τέσσερις στους δέκα ανθρώπους παραμένουν πιστοί στην αγαπημένη τους μάρκα.
Αυτό συμβαίνει ακόμα και όταν κυκλοφορεί ένα εξαιρετικά viral ανταγωνιστικό προϊόν στην παγκόσμια αγορά.
Το 93% των καταναλωτών δηλώνει ότι δεν νιώθει κανένα άγχος (FOMO) αν παραλείψει να αγοράσει ένα προϊόν που αποτελεί την απόλυτη τάση της εποχής.
Τα παραπάνω στοιχεία αποτελούν το τελικό συμπέρασμα μιας μεγάλης έρευνας που διεξήχθη πρόσφατα από την Dmexco. Η μελέτη υλοποιήθηκε σε στενή συνεργασία με την Civey, εξετάζοντας τις απαντήσεις από 2.500 διαφορετικούς καταναλωτές.
Σε περιόδους κρίσης ενισχύεται το φυσικό εμπόριο
Λαμβάνοντας υπόψη τις δεκάδες viral τάσεις και τις πολύ φθηνές διαδικτυακές αγορές όπως η Shein και το Temu, τα δεδομένα μπερδεύουν. Το ηλεκτρονικό εμπόριο φαίνεται σε πρώτη φάση να έχει φτάσει σε μια εντελώς πρωτοφανή ταχύτητα ανάπτυξης.
Ωστόσο, τα αναλυτικά αποτελέσματα της μελέτης της Dmexco παρουσιάζουν μια πολύ πιο διαφοροποιημένη εικόνα. Σε περιόδους μεγάλης οικονομικής αβεβαιότητας, οι περισσότεροι καταναλωτές δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στην ποιότητα των υλικών και στους όρους της εγγύησης.
Είναι χαρακτηριστικό ότι τα δύο τρίτα παραμένουν πιστά σε μια συγκεκριμένη μάρκα όταν είναι απολύτως πεπεισμένα για την ποιότητά της. Παράλληλα, αυτή η απαίτηση για υψηλή ποιότητα δεν συνδέεται πλέον αυτόματα με τις παλιές παραδοσιακές μάρκες.
Συγκεκριμένα, το 37% των καταναλωτών δείχνει έντονα ανοιχτό σε νέες μάρκες, ειδικά στους τομείς των τροφίμων και των ποτών. Αυτό το γεγονός δημιουργεί σπουδαίες ευκαιρίες για νεοφυείς επιχειρήσεις να τοποθετηθούν σωστά μέσω στοχευμένης επικοινωνίας.
Ο πληθωρισμός βρισκόταν στο 2,1% στις αρχές του έτους, πιέζοντας σταθερά την αγοραστική δύναμη και αναγκάζοντας το κοινό να αναζητά πραγματική αξία στα χρήματά του.
Στους δημοφιλείς τομείς των ηλεκτρονικών ειδών, της σύγχρονης τεχνολογίας, καθώς και του σπιτιού και του νοικοκυριού, τα δεδομένα αλλάζουν. Περίπου το ένα τέταρτο των ερωτηθέντων αισθάνεται να ελκύεται δυναμικά από τις νέες τεχνολογικές καινοτομίες.
Αντίθετα, σε κλάδους με πολύ πιο γρήγορους ρυθμούς, όπως ακριβώς η μόδα, η ομορφιά και η καθημερινή περιποίηση, παρατηρείται δισταγμός. Η δεκτικότητα του κοινού για πειραματισμούς με νέες μάρκες είναι εμφανώς πολύ μικρότερη.
Η μεγαλύτερη επιφυλακτικότητα απέναντι σε εντελώς νέους παρόχους παρατηρείται παραδοσιακά στον χρηματοοικονομικό αλλά και στον ασφαλιστικό τομέα. Λόγω του συνεχώς αυξανόμενου κόστους διαβίωσης, πολλοί καταναλωτές αναζητούν την καλύτερη σχέση ποιότητας και τιμής.
Η εμπιστοσύνη στους influencers είναι μικρή
Παρόλο που οι διαδικτυακές επιλογές αγορών είναι πλέον μεγαλύτερες από ποτέ άλλοτε στην ιστορία, το τοπίο μεταβάλλεται. Το παραδοσιακό φυσικό λιανικό εμπόριο αποκτά ξανά τεράστια σημασία για τον μέσο συνειδητοποιημένο καταναλωτή.
Σύμφωνα με την έρευνα, το εντυπωσιακό 65% των καταναλωτών εμπιστεύεται τα τοπικά καταστήματα όταν πρόκειται για σημαντικές αγορές. Η ασφάλεια και η αποδεδειγμένη ποιότητα των προϊόντων αποτελούν τους κύριους λόγους για αυτήν την προτίμηση.
| Πηγή Αγοράς / Ενημέρωσης | Ποσοστό Εμπιστοσύνης στην Ποιότητα |
|---|---|
| Τοπικά Φυσικά Καταστήματα | 65% |
| Προσωπική Συμβουλευτική (In-store) | 33% |
| Influencers & Social Media | Λιγότερο από 1% |
Επιπλέον, το 33% των αγοραστών προτιμά ξεκάθαρα μια προσωπική συμβουλευτική συζήτηση μέσα στο φυσικό κατάστημα. Αυτή η διαδικασία τους βοηθά να πειστούν απόλυτα για ένα προϊόν πριν δώσουν τα χρήματά τους.
Αντίθετα, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και οι διάφοροι δημοφιλείς influencers καταγράφουν πλέον εξαιρετικά κακές επιδόσεις. Συγκεντρώνουν λιγότερο από ένα τοις εκατό αποδοχή όσον αφορά την εμπιστοσύνη στην ασφάλεια των προϊόντων.
Αυτά αποτελούν πολύ θετικά μηνύματα για ολόκληρο τον κλάδο του φυσικού λιανικού εμπορίου. Ειδικά μετά από παλαιότερες ζοφερές προβλέψεις για ένα εξαιρετικά δύσκολο μέλλον λόγω της εκρηκτικής άνθισης του e-commerce.
Οι επιχειρήσεις πρέπει να εστιάσουν στην απόλυτη διαφάνεια κατά τις διαφημιστικές τους καμπάνιες, καθώς το κοινό απορρίπτει πλέον τις “κρυφές” προωθητικές ενέργειες.
Άλλες μεγάλες μελέτες δείχνουν επίσης ξεκάθαρα ότι η εμπιστοσύνη στους influencers μειώνεται με σταθερούς ρυθμούς. Ένας πολύ κεντρικός παράγοντας για αυτή τη σημαντική πτώση είναι η έντονη επιθυμία του κοινού για απόλυτη διαφάνεια.
Σύμφωνα με νεότερη έρευνα της Bitkom, το 29% των ανθρώπων στη χώρα πραγματοποιεί συχνά αγορές μέσω των κοινωνικών δικτύων. Παρόλα αυτά, μόλις το 21% θεωρεί πλέον το influencer marketing ως μια συμπαθή πρακτική.
Το κοινωνικό εμπόριο (social commerce) παραμένει φυσικά ιδιαίτερα διαδεδομένο στις πολύ νεότερες ομάδες-στόχους. Στη δυναμική ηλικιακή ομάδα 16 έως 29 ετών, σχεδόν το 48% αγοράζει προϊόντα μέσω των κοινωνικών δικτύων.
Αν και οι νέοι αξιολογούν το influencer marketing πιο θετικά με ένα ποσοστό της τάξης του 33%, οι απαιτήσεις τους μεγαλώνουν. Η ανάγκη για διαφανή διαφήμιση είναι πλέον πάρα πολύ έντονη σε αυτό το κρίσιμο καταναλωτικό κοινό.
Έτσι, περίπου το 43% αυτής της ηλικιακής ομάδας επιθυμεί επιτακτικά μια πολύ πιο σαφή και άμεση σήμανση του πληρωμένου διαφημιστικού περιεχομένου. Δεν συγχωρούν τις παραπλανητικές τακτικές του παρελθόντος.
Οι καταναλωτές εκτιμούν την ποιότητα
«Σε περιόδους κρίσης, οι άνθρωποι αρχίζουν να κάνουν τις αγορές τους πολύ πιο συντηρητικά και στοχευμένα. Δίνουν πολύ μεγαλύτερη αξία στην αποδεδειγμένη ποιότητα, την αξιοπιστία και τη μακροχρόνια εμπιστοσύνη», εξηγεί αναλυτικά η Verena Gründel.
Η ίδια είναι κορυφαίο στέλεχος και εργάζεται ως Host και Director Brand and Communications στον οργανισμό της Dmexco. «Οι καταναλωτές πλέον θυσιάζουν πρόθυμα την τελευταία τάση των social media για ένα πιο ανθεκτικό προϊόν», συμπληρώνει με νόημα.
«Αυτό που με εξέπληξε ιδιαίτερα ήταν η εντυπωσιακά υψηλή σημασία του φυσικού λιανικού εμπορίου για τους αγοραστές. Η διατήρηση της αφοσίωσης σε μια μάρκα κρίνεται πλέον σε μεγάλο βαθμό από τη φυσική παρουσία», τονίζει η ειδικός.
Καταλήγοντας, επισημαίνει πως «η προσωπική συμβουλή από εξειδικευμένο προσωπικό παραμένει εξαιρετικά σημαντική για τους σημερινούς καταναλωτές. Το σύγχρονο ηλεκτρονικό εμπόριο μπορεί και πρέπει σίγουρα να πάρει κάποια πολύτιμα μαθήματα από αυτή τη διαπίστωση».
Πως τα ηλεκτρονικά καταστήματα μπορούν να προσαρμοστούν
Τα ευρήματα αυτών των ερευνών αναδεικνύουν μια πολύ κρίσιμη πρόκληση για όσους δραστηριοποιούνται ψηφιακά. Για να μπορέσει το ηλεκτρονικό εμπόριο να διατηρήσει την ανταγωνιστικότητά του, οφείλει να αναβαθμίσει άμεσα τις παρεχόμενες υπηρεσίες του.
Η δημιουργία ειλικρινούς και διαφανούς επικοινωνίας δεν αποτελεί πλέον πολυτέλεια, αλλά απόλυτη επιβιωτική ανάγκη για τα e-shops. Οι μάρκες που επενδύουν σε αναλυτικές και αληθινές περιγραφές προϊόντων κερδίζουν σταθερά την εκτίμηση του κοινού.
Παράλληλα, είναι ζωτικής σημασίας η προβολή πραγματικών κριτικών από πιστοποιημένους αγοραστές μέσα στις ιστοσελίδες τους. Οι πλαστές βαθμολογίες γίνονται πλέον εύκολα αντιληπτές και καταστρέφουν ανεπανόρθωτα τη φήμη ενός σύγχρονου ψηφιακού καταστήματος.
Η τάση “Phygital” αποτελεί το μέλλον του λιανικού εμπορίου, ενώνοντας την ψηφιακή ευκολία (digital) με τη ζωντανή εμπειρία του φυσικού καταστήματος (physical).
Επιπροσθέτως, η παροχή ενός εξαιρετικά άμεσου τμήματος εξυπηρέτησης πελατών ενισχύει τρομερά την εμπιστοσύνη. Οι γρήγορες πολιτικές δωρεάν επιστροφών λειτουργούν ως ισχυρό δίχτυ ασφαλείας, αναπληρώνοντας εν μέρει την απουσία φυσικής δοκιμής.
Η άνοδος της υβριδικής αγοραστικής εμπειρίας
Στη σημερινή απαιτητική εποχή, το μυστικό της επιτυχίας δεν κρύβεται στην πλήρη απομάκρυνση από τον ψηφιακό κόσμο. Το μέλλον βρίσκεται ξεκάθαρα στη δημιουργία μιας ισχυρής και άρτιας ομνικαναλικής στρατηγικής (omnichannel) για την επιχείρηση.
Οι σύγχρονοι καταναλωτές απαιτούν τη μέγιστη ευκολία στην αναζήτηση, αλλά επιθυμούν παράλληλα τη σιγουριά της δοκιμής. Η υπηρεσία Click and Collect, που επιτρέπει ηλεκτρονική παραγγελία και παραλαβή από το κατάστημα, σημειώνει τεράστια άνοδο.
Αυτή η υβριδική εμπειρία αγορών προσφέρει το καλύτερο από τους δύο κόσμους για τον τελικό πελάτη. Δίνει τη δυνατότητα προσωπικής επαφής με το προσωπικό, ενώ εξοικονομεί πολύτιμο χρόνο από την περιήγηση στους διαδρόμους.
Στρατηγικές ανάπτυξης για σύγχρονες επιχειρήσεις
Οι εταιρείες που επιθυμούν να εξασφαλίσουν μακροπρόθεσμη και ισχυρή αφοσίωση από τους σημερινούς απαιτητικούς πελάτες, πρέπει να εξελιχθούν. Απαιτείται στροφή σε ποιοτικές αξίες, αφήνοντας πίσω τα επιφανειακά τεχνάσματα του ψηφιακού μάρκετινγκ.
Μερικές από τις πιο αποτελεσματικές πρακτικές που εφαρμόζουν ήδη τα κορυφαία brands της αγοράς περιλαμβάνουν:
- Εκπαίδευση προσωπικού: Οι υπάλληλοι των φυσικών καταστημάτων πρέπει να λειτουργούν ως εξειδικευμένοι σύμβουλοι αγορών και όχι απλώς ως πωλητές.
- Επιβράβευση πιστότητας: Δημιουργία προγραμμάτων ανταμοιβής που δεν εστιάζουν μόνο σε εκπτώσεις, αλλά παρέχουν αποκλειστικές και προσωποποιημένες υπηρεσίες.
- Αυστηρός έλεγχος υλικών: Ξεκάθαρη επικοινωνία σχετικά με την προέλευση και την πιστοποιημένη αντοχή των υλικών κατασκευής των προϊόντων.
- Αξιολόγηση συνεργατών: Αυστηρή επιλογή των influencers με βάση την πραγματική τους αξιοπιστία και όχι απλώς τον αριθμό των ακολούθων.
Συμπερασματικά, η αγορά διανύει μια μεγάλη περίοδο ωρίμανσης. Οι σύγχρονοι καταναλωτές κουράστηκαν από τον εντυπωσιασμό και αναζητούν την πραγματική, μετρήσιμη ουσία σε κάθε τους αγορά.
Ο σεβασμός προς τα χρήματα του πελάτη και η προσφορά προϊόντων που αντέχουν στον χρόνο, είναι ο νέος κανόνας. Αυτές οι αξίες αποτελούν πλέον το ισχυρότερο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε μια εξαιρετικά απαιτητική και ρευστή παγκόσμια αγορά.
