Αν και είναι σχεδόν αδύνατον να προσεγγίσει κανείς ένα τόσο σοβαρό θέμα χωρίς να εμπλακεί σε μεγάλες και εξειδικευμένες αναλύσεις, ωστόσο οι ειδικοί οικονομικοί αναλυτές μας έχουν φιλτράρει μέσα από την πολύχρονη εμπειρία τους τα 12 πιο σημαντικά και χαρακτηριστικά κριτήρια, τα οποία θα πρέπει να χαρακτηρίζουν έναν δυνητικό δικαιοπάροχο και η ύπαρξη των οποίων εγγυάται με μεγάλη ασφάλεια, ότι το δίκτυο που θα δημιουργήσει ο δικαιοπάροχος θα είναι και βιώσιμο, αλλά και επιτυχημένο με το μικρότερο δυνατόν ποσοστό δικαιοδόχων που θα αποτύχουν στην επιχειρηματική τους αυτή προσπάθεια.
Βέβαια, τα 12 αυτά κριτήρια από μόνα τους δεν αποτελούν μια μονοσήμαντη μέθοδο αξιολόγησης ενός δικαιοπαρόχου. Υπάρχουν και άλλα στοιχεία, τα οποία συντελούν στη δημιουργία ενός ισχυρού σήματος, το οποίο είναι ελκυστικό στην αγορά της Δικαιόχρησης και το οποίο προσελκύει καθημερινά «ποιοτικούς» υποψήφιους δικαιοδόχους.
Οι εταιρείες συμβούλων Δικαιόχρησης έχουν αναπτύξει ειδική τεχνογνωσία με την οποία μπορούν να αξιολογήσουν τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία κάθε υποψήφιου ή υφιστάμενου συστήματος και να συμβάλλουν στη βελτίωση ή στην προετοιμασία των συστημάτων αυτών, πριν αυτά βγουν και «εκτεθούν» στην αγορά της Δικαιόχρησης.
Αξιοπιστία και Εμπιστοσύνη στην αγορά
Η δικαιοπάροχος εταιρεία για να μπορέσει να υλοποιήσει τα όποια αναπτυξιακά της πλάνα θα πρέπει να εμπνεύσει με εμπιστοσύνη τους υποψήφιους πελάτες – δικαιοδόχους. Η εμπιστοσύνη που θα της δείξουν είναι άμεσα συνδεδεμένη με την γενικότερη αξιοπιστία της στην αγορά!
Τα δεδομένα που συνθέτουν αυτή την εικόνα είναι πολλά και η αξιοπιστία κτίζεται με έργα και όχι με λόγια. Το ιστορικό της δικαιοπαρόχου εταιρείας, η πορεία της στην αγορά και στον συγκεκριμένο κλάδο, το μέγεθος της, το πιλοτικό της κατάστημα, τα οικονομικά της αποτελέσματα, η αναγνωρισιμότητα του σήματος, η εμπειρία των στελεχών της είναι μερικά μόνο από τα στοιχεία εκείνα που συνθέτουν την συνολική εικόνα του δικτύου στην αγορά.
Ουσιαστική διαφοροποίηση
Στην ελληνική αγορά παρατηρείται το φαινόμενο, όταν ένας κλάδος είναι επιτυχημένος, να εμφανίζονται, συνήθως συγχρόνως, πάρα πολλές όμοιες προτάσεις franchise. Το φαινόμενο αυτό ήταν ιδιαίτερα εμφανές στο κλάδο της εκπαίδευσης, ενώ σήμερα παρατηρείται όμοιο φαινόμενο στο κλάδο των Video-club. Για να έχει ο Δικαιοπάροχος ελπίδα να ξεχωρίσει, η πρόταση του θα πρέπει να ξεχωρίζει ουσιαστικά, είτε σε επίπεδο κεντρικής επιχειρηματικής πρακτικής ή ιδέας, είτε στα οικονομικά δεδομένα, είτε σε επίπεδο Marketing, είτε στην μοναδική εμφάνιση και στο στήσιμο του καταστήματος, είτε στους όρους της συνεργασίας. Η διαφοροποίηση αυτή θα πρέπει να είναι πράγματι ουσιαστική και όχι απλώς επιφανειακή!
Μεταφορά τεχνογνωσίας
Ένα ουσιαστικό κριτήριο αποτελεί και η δυνατότητα να μεταφέρει ο δικαιοπάροχος στους συνεργάτες δικαιοδόχους όλη την τεχνογνωσία του. Αυτό προϋποθέτει ξεκάθαρες διαδικασίες επιχειρηματικής πρακτικής, οι οποίες μπορούν να διδαχθούν στο νέο δικαιοδόχο και στα στελέχη του. Η μεταφορά της τεχνογνωσίας, που αποτελεί και συμβατική υποχρέωση του δικαιοπαρόχου, επιτυγχάνεται μέσα από την αρχική εκπαίδευση και είναι καταγεγραμμένη στα εγχειρίδια οργάνωσης και λειτουργίας.
Αν το αντικείμενο εργασιών δεν μπορεί εύκολα να τυποποιηθεί και να κωδικοποιηθεί και να μεταφερθεί μέσα από την αρχική εκπαίδευση, τότε θα πρέπει να απευθυνόμαστε σε δικαιοδόχους με ειδικές προδιαγραφές, προϋπηρεσία ή επαγγελματική κατάρτιση. Έτσι, ένα σύστημα παροχής ιατρικού τύπου υπηρεσιών θα απευθυνθεί αναγκαστικά σε δικαιοδόχους ιατρούς, ενώ ένα κομμωτήριο θα συγκινήσει ίσως μόνο ένα κομμωτή!
Προσαρμοστικότητα
Πολλές φορές ένα σύστημα δεν προσαρμόζεται εύκολα σε κάθε αγορά, είτε γιατί οι τοπικές συνθήκες ή συνήθειες είναι διαφορετικές, είτε γιατί το προϊόν είναι πολύ εξειδικευμένο για μια περιφερειακή ή τοπική αγορά. Παράλληλα, η επιτυχία ενός συστήματος Δικαιόχρησης δεν θα πρέπει να εξαρτάται από τις ικανότητες ή το ταλέντο του ιδιοκτήτη – επιχειρηματία δικαιοπαρόχου, ο οποίος έχει δημιουργήσει το σύστημα αυτό και το έχει δουλέψει και εξελίξει δεκαετίες…
Η αναλογία και η συσχέτιση μεταξύ του βαθμού αναγνωρισιμότητας και εμπορικής επιτυχίας από την μια πλευρά και των ετών παρουσίας στην αγορά από την άλλη, μας δίνουν έναν πολύτιμο δείκτη ικανότητας προσαρμογής του συστήματος σε μια τοπική αγορά, εφ’ όσον βέβαια το κατάστημα το οποίο λειτουργεί όλα αυτά τα χρόνια δεν είναι παράλληλα και το πιλοτικό της νέας υπό ίδρυση αλυσίδας.
Επιτυχημένη λειτουργία πιλοτικού
Απαραίτητη είναι η δημιουργία και η λειτουργία για ικανό διάστημα ενός πιλοτικού καταστήματος, μέσα από το οποίο θα αποδεικνύεται, ότι το νέο σύστημα είναι βιώσιμο και κερδοφόρο. Παράλληλα αποτελεί και το χώρο, όπου θα δοκιμάζονται νέες τεχνικές και πρακτικές, νέα προϊόντα, νέες στρατηγικές κλπ. Κάθε δικαιοδόχος οφείλει να επισκέπτεται το πιλοτικό κατάστημα του δικτύου.
Καταγεγραμμένο σύστημα
Όλα τα συστήματα Δικαιόχρησης έχουν μια κεντρική επιχειρηματική ιδέα και πρακτική. Για να μπορέσουν να αναπτυχθούν όμως με τη μέθοδο αυτή, το σύστημα θα πρέπει να είναι καταγεγραμμένο, τόσο σε αρχικό επίπεδο ενημέρωσης (ενημερωτικός φάκελος), όσο και σε επίπεδο λειτουργίας και συστήματος συνεργασίας, μέσα από τα αναλυτικά εγχειρίδια οργάνωσης και λειτουργίας. Κάθε δικαιοπάροχος περνάει μέσα από αυτή την καταγραφή την τυποποιημένη και κωδικοποιημένη τεχνογνωσία του στους δικαιοδόχους, αλλά και όλες τις μελλοντικές βελτιώσεις του συστήματος του.
Δυνατότητα προσέγγισης
Αυτό το κριτήριο αντικατοπτρίζει τη δυνατότητα που έχουν οι δικαιοδόχοι να προσεγγίσουν τις οικονομικές αρχικές απαιτήσεις του συστήματος για να υλοποιήσουν την επένδυση. Το ύψους των απαιτούμενων κεφαλαίων αποτελεί παράλληλα ένα αυτόματο φίλτρο για δικαιοδόχους που δεν έχουν τη δυνατότητα να ανταποκριθούν στις οικονομικές απαιτήσεις της επένδυσης.
Αν τα κεφάλαια που απαιτούνται για ένα σύστημα είναι υψηλά, ο δικαιοπάροχος μπορεί να έχει επεξεργαστεί ένα πρόγραμμα άμεσης ή έμμεσης χρηματοδότησης με στόχο την αύξηση του μεριδίου των δικαιοδόχων που θα μπορούσαν να υλοποιήσουν τη συγκεκριμένη επένδυση.
Βιωσιμότητα, κερδοφορία, απόδοση
Κανείς δεν θέλει να δημιουργήσει μια επιχείρηση, η οποία δεν θα είναι βιώσιμη. Όλοι έχουν την απαίτηση, μετά από 1-2 χρόνια η επιχείρηση τους να μη χρειάζεται πλέον οικονομική στήριξη και να αρχίζει να αποδίδει κέρδη. Μέσα από αναλυτικές οικονομο-τεχνικές μελέτες, τις οποίες ετοιμάζουν οι σύμβουλοι Δικαιόχρησης, μπορεί να προσεγγιστεί ο βαθμός της βιωσιμότητας μιας επιχείρησης, το ύψος της κερδοφορίας, η απόδοση επί των επενδεδυμένων κεφαλαίων και άλλες παράμετροι, που αποτελούν ουσιαστικά κριτήρια οικονομικής αξιολόγησης ενός συστήματος και μιας επιχειρηματικής πρότασης.
Αν π.χ οι οικονομικοί δείκτες του πιλοτικού δεν είναι θετικοί, τότε η ανάπτυξη του συστήματος αυτού απλώς αποτελεί «ηθικά εγκληματική πράξη». Η αξιολόγηση θα πρέπει να γίνεται για τον κάθε δικαιοδόχο ξεχωριστά και πάντοτε με τη χρήση πραγματικών δεδομένων, δηλ. με το πραγματικό ενοίκιο που θα κληθεί να πληρώσει ο δικαιοδόχος, τα έξοδα λειτουργίας του με συνυπολογισμό του ανταγωνισμού στην περιοχή, όπου θα ανοίξει η νέα επιχείρηση, της αγοραστικής δύναμης της τοπικής αγοράς κ.ά.
Στήριξη επαγγελματικού επιπέδου
Ένα σύστημα το οποίο υποστηρίζεται από μια έγκυρη εταιρεία συμβούλων Δικαιόχρησης στην ανάπτυξη, αλλά και στην υποστήριξη του δικτύου της σίγουρα έχει λάβει τις κατευθυντήριες εκείνες γραμμές που είναι κατ’ ελάχιστον αναγκαίες για να είναι ένα σύστημα σύμφωνο με τις βασικές αρχές λειτουργίας της Δικαιόχρησης. Παράλληλα, έχει χρησιμοποιήσει όλη την συμπυκνωμένη τεχνογνωσία του συμβούλου, ο οποίος έχει μεταφέρει στο σύστημα την εμπειρία του με αποτέλεσμα την αποφυγή τραγικών λαθών και την χρήση αποδεδειγμένα επιτυχημένων πρακτικών υποστήριξης των μελών του δικτύου.
Κεφάλαια
Ποιος είπε στον κάθε δικαιοπάροχο που δοκιμάζει την τύχη του, ότι η Δικαιόχρηση είναι ένας εύκολος τρόπος κάλυψης των βραχυπρόθεσμων ταμειακών αναγκών του; Η ενασχόληση με την Δικαιόχρηση είναι μια παράλληλη επιχειρηματική δραστηριότητα, η οποία διέπεται από τους ίδιους κανόνες της αγοράς. Αν δεν επενδύσεις, δεν θα έχεις αποτέλεσμα.
Η επένδυση στο δίκτυο είναι μια συνεχής διαδικασία, η οποία, ιδανικά, καλύπτεται από τα διαρκή δικαιώματα. Παρ’ όλα αυτά τα κεφάλαια που θα πρέπει να διαθέσει ένας δικαιοπάροχος για την προετοιμασία του συστήματος του, την δημιουργία ενός τμήματος υποστήριξης δικτύου και την μόνιμη υποστήριξη των μελών του δικτύου του δεν είναι λίγα. Σε τελική ανάλυση ισχύει και εδώ, «ότι πληρώσεις, αυτό θα πάρεις»!
Προσωπικότητα και φιλοσοφία Δικαιοπαρόχου
Όσο και αν ακούγεται παράξενο να αναφερόμαστε στην προσωπικότητα και στην φιλοσοφία (ή κουλτούρα) του δικαιοπαρόχου, δεν θα πρέπει να ξεχνάμε, ότι οι σχέσεις μεταξύ δικαιοδόχου και δικαιοπαρόχου παίζουν πολύ σημαντικό ρόλο στην αρμονική συμβίωση τους. Η φιλοσοφία που θα πρέπει να χαρακτηρίζει τον δικαιοπάροχο είναι αυτή της «μαμάς», η οποία καθημερινά νοιάζεται και πονάει για τα παιδιά της.
Η ίδια σχέση ισχύει και στο θεσμό της Δικαιόχρησης. Εύκολα θα αντιληφθείτε επίσης αν μπορείτε να συνεννοηθείτε, και κατ’ επέκταση να συνεργαστείτε με τον δικαιοπάροχο. Μη ξεχνάτε, ότι πρόκειται για μια μακροχρόνια συνεργασία!
Υποδομή υποστήριξης και στελέχη
Η δυνατότητα και ικανότητα που έχει η δικαιοπάροχος εταιρεία να υποστηρίζει το δίκτυο της ουσιαστικά, καθημερινά και χωρίς επιπρόσθετο κόστος για το δίκτυο. Αποτελεί το μυστικό της επιτυχίας ή αποτυχίας κάθε συστήματος και δικτύου Δικαιόχρησης!
Για να επιτευχθεί αυτό, ο δικαιοπάροχος θα πρέπει να έχει ένα οργανωμένο τμήμα υποστήριξης των μελών του δικτύου, στελεχωμένο με έμπειρα στελέχη καθώς και μια υλικοτεχνική υποδομή, η οποία θα του επιτρέπει να παρακολουθεί, να εποπτεύει, αλλά και να ελέγχει το δίκτυο του! Η επιτυχία του κάθε δικαιοδόχου εξαρτάται κατά το μεγαλύτερο μέρος από την ικανότητα υποστήριξης του δικαιοπαρόχου!
Με βάση τα κριτήρια αυτά, ο κάθε επιχειρηματίας μπορεί να αξιολογήσει, αν η επιχείρηση του μπορεί να αναπτυχθεί με τη μέθοδο της Δικαιόχρησης, ενώ οι υποψήφιοι δικαιοδόχοι καλά θα κάνουν να θυμούνται τα κριτήρια αυτά, όταν αξιολογούν μια υποψήφια επιχειρηματική πρόταση franchise!
