Η αναμφισβήτητη επιτυχία και η ραγδαία εξάπλωση που παρουσιάζει η πλειοψηφία των συστημάτων franchise τα τελευταία χρόνια, δεν μπορεί να μην προκαλέσει το ενδιαφέρον πολλών υποψήφιων επενδυτών.
Η επιλογή του κατάλληλου franchise είναι όμως ιδιαίτερα δύσκολη, αν αναλογιστεί κανείς ότι ο υποψήφιος δικαιοδόχος (franchisee) έχει να επιλέξει μεταξύ 600 και πλέον συστημάτων που δραστηριοποιούνται στη χώρα μας. Επιπλέον, το ύψος της συνολικής επένδυσης είναι πολλές φορές σχετικά υψηλό, γεγονός που καθιστά την διαδικασία επιλογής ακόμη πιο αυστηρή αλλά και επικίνδυνη.
Πολλές φορές αδυνατούμε να διαβάσουμε πίσω από τις γραμμές των διαφημιστικών ή ενημερωτικών κειμένων της εκάστοτε εταιρείας. Άλλες φορές, θα θέλαμε να γίνουμε συνεργάτες μιας εταιρείας, που έχει ένα ισχυρό όνομα, για το οποίο όμως δεν μας φτάνουν τα διαθέσιμα κεφάλαια μας, ή απλούστατα δεν υπάρχει περιοχή, στην οποία θα μπορούσαμε να ανοίξουμε το δικό μας κατάστημα, αφού η συγκεκριμένη επιχείρηση έχει ήδη παρουσία εκεί.
Τα ονόματα πάλι, που δεν μας «γεμίζουν το μάτι», μπορεί να αποδειχτούν ευκαιρίες ζωής.
Αν πιστεύετε, ότι δεν γνωρίζετε όλα όσα συμβαίνουν καθημερινά στο χώρο του Franchising, καλό θα ήταν να εμπιστευτείτε έναν ειδικό Σύμβουλο Franchise. Στο πρόσωπό του θα βρείτε τον συνεργάτη, που θα σας εξηγήσει με κάθε λεπτομέρεια και θα σας οδηγήσει με ασφάλεια στον τελικό σας στόχο, που είναι η δική σας επιχείρηση, η οποία ταιριάζει στα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά και τις προτιμήσεις σας. Ο σύμβουλος προσπαθεί να διερευνήσει κατ’ αρχάς ποια είναι τα ενδιαφέροντά σας, αφού το Franchise που θα επιλέξετε, θα πρέπει πάνω από όλα να σας ενδιαφέρει και να σας ταιριάζει.
Η συγκριτική ανάλυση των διαφόρων συστημάτων Franchise, που ενεργοποιούνται στο συγκεκριμένο κλάδο που θα επιλέξετε, είναι ίσως μια από τις βασικότερες υπηρεσίες, που μπορεί να σας προσφέρει ένας Σύμβουλος. Για να το πετύχει αυτό, θα πρέπει να συνυπολογίσει πολλούς παράγοντες, που σχεδόν όλοι αναφέρονται στον φάκελο προσφοράς του Franchise και περιγράφουν το «πακέτο» συνεργασίας, ενώ άλλα στοιχεία θα πρέπει να τα αντλήσετε από τις οικονομοτεχνικές μελέτες του δικαιοπαρόχου.
Κάθε καλά οργανωμένο Franchise μας παρέχει μία πληθώρα πληροφοριών, τόσο για την δικαιοπάροχο εταιρεία, όσο και για τα καταστήματα Franchise που λειτουργούν κάτω από το εμπορικό της σήμα.
Αναλυτικότερα ένας τέτοιος φάκελος θα πρέπει να περιέχει τουλάχιστον τα εξής στοιχεία, ώστε να μπορούμε να θεωρήσουμε ότι μπορεί να ενημερώσει ολοκληρωμένα τον υποψήφιο δικαιοδόχο:
Ο δικαιοδόχος θα πρέπει να ενημερωθεί για τον καθορισμό των περιοχών γεωγραφικής αποκλειστικότητας. Σε κάθε Franchise δίδεται ένας «βιότοπος», μέσα στον οποίο ο δικαιοδόχος θα ασκεί την εμπορική δραστηριότητα του, και στην οποία ούτε ο Franchisor, ούτε κανένας άλλος δικαιοδόχος δεν έχουν το δικαίωμα να εγκατασταθούν. Είναι πολύ σημαντικό να εξετάσουμε, πώς έχει σχεδιάσει ο Δικαιοπάροχος αυτές τις περιοχές, με ποιο κριτήριο και σκεπτικό, ενώ ακόμα και το χρονοδιάγραμμα ανάπτυξης του παίζει σημαντικό ρόλο, αφού από αυτό συμπεραίνουμε αν ο δικαιοπάροχος έχει συγκεκριμένο Στρατηγικό Πλάνο Ανάπτυξης (ΣΠΑ) ή αν η ανάπτυξη του Δικτύου του πραγματοποιείται άναρχα και τυχαία.
Κάθε Franchise έχει τις δικές του απαιτήσεις και θέτει τις δικές του προδιαγραφές, σε ο, τι αφορά την τοποθεσία του καταστήματος, τον βαθμό εμπορικότητας της ζώνης εγκατάστασης κλπ. Αν ο franchisor είναι σωστά οργανωμένος, θα πρέπει να έχει πολύ συγκεκριμένες προδιαγραφές, που μπορεί μεν να μας δυσκολέψουν και να ανεβάσουν το τελικό κόστος της επένδυσης (π.χ. αέρας καταστήματος), μας δίνει όμως τη βεβαιότητα, ότι ο franchisor ενδιαφέρεται για την εμπορική επιτυχία του κάθε καταστήματος.
Είναι σημαντικό να διερευνήσουμε όσο το δυνατόν περισσότερα στοιχεία για την δικαιοπάροχο εταιρεία, αν είναι μέλος του Συνδέσμου Franchise, πότε άρχισε την ανάπτυξη του Franchising, τι επιτυχία (ή αποτυχία) είχε, ποιος είναι ο ιδρυτής της, ποια η νομική μορφή, ενώ πολλοί δικαιοπάροχοι θα σας δώσουν και αναλυτικούς ισολογισμούς των τελευταίων δύο ή τριών ετών. Αυτό που ενδιαφέρει βέβαια περισσότερο, είναι πως κινήθηκαν τα καταστήματα των δικαιοδόχων, ποιός ήταν ο μέσος όρος του Κύκλου Εργασιών τους, αλλά και ποιό ήταν το προφίλ των συγκεκριμένων ανθρώπων που τους έκαναν ικανούς να γίνουν μέλη του συγκεκριμένου δικτύου.
Η οργανωτική υποδομή της δικαιοπαρόχου εταιρείας είναι επίσης σημαντική, εφ’ όσον είναι ενδεικτική για το κατά πόσο είναι σε θέση να σας βοηθήσει και να σας υποστηρίξει τόσο κατά την φάση έναρξης, όσο και κατά την φάση λειτουργίας σας. Ιδανικό θα ήταν αν μπορούσατε να δείτε το Οργανόγραμμα της επιχείρησης, και να εντοπίσετε ποιο είναι το Τμήμα Υποστήριξης Franchise (F.S.D), από πόσα άτομα αποτελείται και ποιά η εμπειρία των στελεχών αυτών. Ιδανικά, ζητήστε να συναντηθείτε με τον υπεύθυνο του Τμήματος Υποστήριξης αφού αυτός θα είναι ο άμεσος καθημερινός σας συνεργάτης.
Η παρουσίαση του αντικειμένου του Franchise (concept & philosophy), είναι αυτονόητο, ότι θα υπάρχει σε όλους τους ενημερωτικούς φακέλους. Αυτό που θα πρέπει να αναζητήσουμε είναι τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του συστήματος και να προβούμε σε συγκριτική ανάλυση ομοειδών συστημάτων, ως προς την λειτουργία τους και όχι ως προς το κόστος λειτουργίας ή δημιουργίας. Έτσι, ένα Franchise που δέχεται π.χ. στο τέλος της σαιζόν την επιστροφή των αδιάθετων εμπορευμάτων είναι προτιμητέο έναντι κάποιου άλλου, που σας αφήνει να αποφασίσετε εσείς τι θα κάνετε το Stock.
Στοιχεία θα πρέπει να δίδονται και για το σύστημα εκπαίδευσης, αφού το Franchising απευθύνεται συνήθως σε συνεργάτες, που δεν έχουν προηγούμενη εμπειρία στο κλάδο. Εξ’ ίσου σημαντικά είναι και τα τακτικά σεμινάρια, που θα πρέπει να διοργανώνει ο franchisor κατά τη διάρκεια του έτους, για να ενημερώνει αλλά και να εκπαιδεύει το Δίκτυο σε κάθε νέα εξέλιξη, βελτίωση, πρακτική μάρκετινγκ και προώθησης κλπ.
Το ίδιο το Marketing όμως αποτελεί ένα ξεχωριστό κεφάλαιο, που χρήζει προσεκτικής μελέτης. Είναι συνήθως άμεσα συνδεδεμένο με την διαφήμιση, τόσο σε πανελλαδικό επίπεδο και μας δείχνει το βαθμό και την θέληση, που ο Δικαιοπάροχος ενδιαφέρεται να γνωστοποιήσει και να διευρύνει το μερίδιο της αγοράς του, άρα και το δικό σας μερίδιο στην τοπική σας αγορά επενδύοντας και επάνω σας, αλλά προχωρά και πολύ περισσότερο, σε διαδικασίες δημοσίων σχέσεων, Direct Mailing κλπ., που στόχο έχουν το όσο το δυνατόν καλύτερο εμπορικό αποτέλεσμα του καταστήματός σας. Προσπαθήστε να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερα για τις διαδικασίες τοπικού μάρκετινγκ.
Οι περισσότερες αλυσίδες επιτρέπουν στους δικαιοδόχους να διενεργούν διαδικασίες τοπικής διαφήμισης και προώθησης υπό όρους. Ποιοί είναι αυτοί, πόσο σας περιορίζει, πόσο σας βοηθάει η δικαιοπάροχος εταιρεία; Ιστορικά δεδομένα εφαρμογής κάποιας στρατηγικής τοπικού μάρκετινγκ θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε στη πράξη, τι ζητάει και τι σας επιτρέπει ο δικαιοπάροχος.
Ελέγξτε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρει ή εμπορεύεται ο Δικαιοπάροχος. Επισκεφτείτε ένα κατάστημα (κατά προτίμηση Franchise) και καταναλώστε ο ίδιος, παρατηρήστε τον τρόπο προσέγγισης, εξυπηρέτησης, παρουσίασης, το αμπαλάζ κ.λπ. Προσπαθήστε να νιώσετε πραγματικά ως πελάτης!
Η ύπαρξη εγχειριδίων είναι απολύτως απαραίτητη. Αν και δεν αποτελούν τμήμα του φακέλου προσφοράς, αφού παραδίδονται στον δικαιοδόχο μετά την υπογραφή της σύμβασης Franchise, δεν είναι κακό να ζητήσετε να τα δείτε. Συνήθως τα εγχειρίδια μπορεί να είναι: Εγχειρίδιο Τεχνικής Περιγραφής Μονάδας, Εγχειρίδια ανθρώπινου Δυναμικού, Εγχειρίδιο Μηχανοργάνωσης και τέλος το Εγχειρίδιο Οργάνωσης και Λειτουργίας, το βασικό εγχειρίδιο κάθε συστήματος Franchise, μέσα στο οποίο ο Δικαιοπάροχος έχει καταγράψει όλα τα «μυστικά» της δουλειάς του.
Η σύμβαση Franchise αποτελεί άλλο ένα κρίσιμο συστατικό κάθε πακέτου Franchise, αν και δεν πρέπει να στεκόμαστε μόνο σ’ αυτήν. Σημαντικά στοιχεία της σύμβασης είναι όμως μεταξύ άλλων η διάρκεια της συνεργασίας, οι μετασυμβατικές υποχρεώσεις και τα δικαιώματά σας, ποιές υποχρεώσεις αναλαμβάνει ο δικαιοπάροχος και ποιές ο δικαιοδόχος κλπ.
Τέλος, η Οικονομοτεχνική Μελέτη, την οποία πρέπει να ζητάτε με επιμονή, δίνει κάποια στοιχεία που περιγράφουν το αναλυτικό κόστος της όλης επένδυσης, τον αναμενόμενο κύκλο εργασιών μιας ενδεικτικής μονάδας, που θα πρέπει να χρησιμοποιεί οικονομικά δεδομένα από τη λειτουργία των υφιστάμενων καταστημάτων ή των πιλοτικών, τα αναμενόμενα λειτουργικά έξοδα, καθώς και τον χρόνο απόσβεσης της επένδυσης. Δεν θα πρέπει να απουσιάζει και μια ανάλυση αποδοτικότητας που θα καλύπτει την πρώτη τριετία ή πενταετία λειτουργίας του Franchise σας.
Συνιστούμε βέβαια, όλα αυτά τα στοιχεία να τα μελετήσετε μαζί με τον εξειδικευμένο σύμβουλο franchise, ώστε να σχηματίσετε μια όσο το δυνατόν καλύτερη εικόνα για τον τρόπο με τον οποίο θα συνεργαστείτε σε οικονομικό επίπεδο, ενώ οι μεγάλες εταιρείες συμβούλων δικαιόχρησης μπορούν να σας εκπονήσουν και διάφορα εξατομικευμένα σενάρια.
Δεν θα πρέπει να μας διαφεύγει ποτέ, ότι το τελικό κριτήριο επιλογής υπέρ της μιας ή της άλλης εταιρείας Franchise θα πρέπει να είναι η πίστη και η εμπιστοσύνη που θα δείξουμε σε αυτήν, ο ενθουσιασμός μας και το ιδιαίτερο ενδιαφέρον που έχουμε για το αντικείμενο. Κανένα Franchise, όσο καλό και αν είναι δεν θα επιτύχει, αν ο άνθρωπος που θα το λειτουργήσει δεν το αγαπά, και δεν το φροντίζει καθημερινά.
Η επιλογή ενός franchise είναι ένας «επιχειρηματικός γάμος» και μια επιλογή ζωής. Ενημερωθείτε λοιπόν όσο πιο αναλυτικά μπορείτε και αντιμετωπίστε με καχυποψία όλα τα συστήματα franchise και όλους τους συμβούλους που προσπαθούν να αποφύγουν τις ερωτήσεις σας ή αρνούνται να σας δώσουν επαρκή στοιχεία ή άλλες πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε αυτό που πρόκειται να επιχειρήσετε
