Έρευνα αγοράς, οδηγός για εταιρείες και επιχειρήσεις

Έρευνα αγοράς, οδηγός για εταιρείες και επιχειρήσεις

Η έρευνα αγοράς (αγγλικά: Market research) χαρακτηρίζεται ως το πιο πολύτιμο εργαλείο για την ανάλυση μιας αγοράς-στόχου και ουσιαστικά είναι μια τεχνική που χρησιμοποιείται για τη συγκέντρωση και ανάλυση χρήσιμων πληροφοριών σχετικά με την αγορά στην οποία δραστηριοποιείται η εκάστοτε επιχειρηματική οντότητα, διότι εξετάζει τις συνήθειες, τις ανάγκες, τις προτιμήσεις, της δυνατότητες, τα δυνατά σημεία, τις αδυναμίες, και τις απειλές μιας επιχείρησης, εταιρείας, οργανισμού και των καταναλωτών.

Βέβαια για να ακριβολογούμε στα λεγόμενα μας, η διαδικασία και η στρατηγική της έρευνας αγοράς είναι αναπόσπαστο μέρος του μάρκετινγκ για την επεξεργασία και την ερμηνεία των δεδομένων που έχουν συλλεχθεί, και κατά συνέπεια βοηθάει τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων να πάρουν τις ορθότερες αποφάσεις αναφορικά με κάποιο συγκεκριμένο επιχειρηματικό ζήτημα.

Η έρευνα αγοράς παρέχει επίσης υποστήριξη για τη λήψη αποφάσεων σε πολλούς τομείς εντός της εταιρείας, όπως έλεγχος δυνατοτήτων, πωλήσεις, προμήθειες, πρόσληψη ή απόλυση υπαλλήλων. Εν τούτοις για να επιτευχθεί ετούτη η διαδικασία πρέπει τα δεδομένα να συλλέγονται συστηματικά και κατά κύριο λόγο σύμφωνα με επιστημονικές μεθόδους. Η αποτελεσματική έρευνα αγοράς αποτελεί σημαντικό παράγοντα για την ανάπτυξη μιας επιτυχημένης στρατηγικής πωλήσεων για μια εταιρεία, αυξάνοντας έτσι τις πωλήσεις και τα εταιρικά κέρδη.

Έρευνα αγοράς για τον ανταγωνισμό

Τη σήμερον ημέρα, πριν καν ανοίξει κάποιος μία επιχείρηση ξεκινάει μία εις βάθος έρευνα για να αναλύσει τον στόχο-αγορά που έχει σκοπό να δραστηριοποιηθεί, έτσι σε γενικές γραμμές μπορεί να σχηματίσει μία ολοκληρωμένη άποψη αν αξίζει να εισέλθει επιχειρηματικά σε μία αγορά που σχετίζεται με το λιανικό εμπόριο, όπως για παράδειγμα την πώληση παπουτσιών, ρούχων, ηλεκτρονικών συσκευών, super market και ούτω καθεξής.

Δηλαδή εάν ο εκάστοτε ενδιαφερόμενος διαπιστώσει πως ο ανταγωνισμός είναι τεράστιος και έχει να συναγωνιστεί εταιρείες μεγαθήρια, και το περιθώριο κέρδους αναμφισβήτητα θα είναι μικρότερο, οπότε βγαίνει το συμπέρασμα πως δεν αξίζει να εισχωρήσει στο συγκεκριμένο τομέα, προφανώς γιατί δεν θα έχει καμία τύχη και θα είναι ουσιαστικά σαν να πετάει τα λεφτά του στον κάλαθο των αχρήστων.

Όμως για να είμαστε απόλυτα ειλικρινείς, ιδιαίτερα στην Ελλάδα, αρκετά άτομα που σκοπεύουν να ανοίξουν μία επιχείρηση παραβλέπουν αυτό το βήμα, και ανοίγουν μία καφετέρια, μπαράκι παντοπωλείο κλπ δίπλα σε άλλα δέκα, με αρνητικό αποτέλεσμα στο τέλος όλοι να βγουν ζημιωμένοι, και ο πιο αδύνατος τελικά να κλείσει το κατάστημα του, αφού θα έχει αρνητικό εισόδημα και δεν θα μπορεί να βγάλει καν τα απαραίτητα χρήματα για να πληρώσει τα πάγια έξοδα του.

Επομένως, όσοι από εσάς έχετε την πρόθεση να ανοίξετε κάποιο κατάστημα, καλό θα ήταν εξαρχής να προβείτε στην εξερεύνηση του ανταγωνισμού για να δείτε αν υπάρχουν τα περιθώρια να καταστείτε κερδοφόροι, εάν έχετε να προτείνετε κάτι διαφορετικό που δεν το προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας, να καλύψετε μία ιδιαίτερη ανάγκη των καταναλωτών που δεν υπάρχει τη δεδομένη χρονική στιγμή και πολλά άλλα. Η συγκεκριμένη μεθοδολογία αφορά τόσο τα φυσικά καταστήματα, όσο και τα διαδικτυακά.

Πώς εφαρμόζεται η έρευνα αγοράς από τις εταιρείες και τις επιχειρήσεις

Η έρευνα αγοράς θα πρέπει να σχεδιαστεί έτσι ώστε να σας βοηθήσει να καταστήσετε την επιχείρηση ή την εταιρεία σας πιο ανταγωνιστική και κερδοφόρα. Εάν οι προσπάθειές σας στην έρευνα αγοράς δεν θα μπορούσαν τελικά να δώσουν κάποιο όφελος στην επιχείρηση σας, προφανώς θα χαθεί πολύτιμος χρόνος και χρήμα, και αν δεν έχετε τους οικονομικούς πόρους να προσλάβετε κάποιον ειδικό για να το πράξει για λογαριασμό σας, τότε προτιμότερο είναι να κάνετε κάτι άλλο, πιο εποικοδομητικό που ίσως να πιάσει και τόπο.

Πριν ξεκινήσετε, είναι σημαντικό να καθορίσετε ακριβώς τι θέλετε και όχι στο περίπου. Εάν δεν γνωρίζετε, ζητήστε τη βοήθεια ενός εξειδικευμένου ατόμου που έχει μεγάλη εμπειρία πάνω σε αυτό το θέμα. Η λανθασμένη έρευνα μπορεί να σας οδηγήσει σε απροσδόκητες κατευθύνσεις – παίρνοντας εν τέλει εσφαλμένες αποφάσεις που ίσως να σας στοιχίσουν πολύ ακριβά στο μέλλον, όχι μόνο οικονομικά.

Η διερεύνηση των προτεραιοτήτων και των καταναλωτικών συνηθειών των υφιστάμενων πελατών σας, όπως και των υποψήφιων πελατών σας, μπορεί να σας βοηθήσει να προσδιορίσετε εάν είναι καλή ιδέα να προσπαθήσετε να εφαρμόσετε άλλη τακτική που τελικά θα σας αποφέρει περισσότερες πωλήσεις.

Δηλαδή εξετάστε αν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας ανταποκρίνονται στις ανάγκες των πελατών σας. Η διερεύνηση της ικανοποίησης των πελατών σας με την επιχείρησή σας μπορεί να σας βοηθήσει να αυξήσετε την ανταγωνιστικότητα σας.

Επίσης απαιτείται να δώσετε μεγάλη έμφαση στη σωστή τιμολόγηση των προϊόντων και των υπηρεσιών σας. Εάν για παράδειγμα διαπιστώσετε πως οι ανταγωνιστές σας χρεώνουν λιγότερα χρήματα στους πελάτες τους, δεν σημαίνει ότι μπορείτε να το πράξετε και εσείς, διότι εκείνοι μπορεί να έχουν αρκετά ταμειακά αποθέματα για μεγάλες οικονομικές ζημιές, ενώ εσείς όχι. Οπότε εδώ η έρευνα συνδυάζεται άμεσα με την ορθή απόφαση.

Χρησιμοποιήστε δεδομένα από δημόσιες πηγές

Με την έλευση του διαδικτύου η απόκτηση πληροφοριών έχει γίνει ευκολότερη όσο ποτέ, και μάλιστα ετούτη η ιδιομορφία βοηθάει ιδιαίτερα τους επιχειρηματίες να αποκτήσουν πρόσβαση σε τεράστιες ποσότητες δεδομένων. Ωστόσο, η διασφάλιση ότι τα δεδομένα που είναι προσβάσιμα είναι ακριβή, είναι μια άλλη ιστορία.

Για να μπορέσετε να καταλήξετε σε ένα ασφαλές συμπέρασμα από την έρευνα αγοράς που έχετε διεξάγει και αν τελικά αντικατοπτρίζει την πραγματική κατάσταση της αγοράς, σας συστήνουμε να ξεκινήσετε με αξιόπιστα δεδομένα που παρέχονται από δημόσιους οργανισμούς όπου αντικειμενικά αυτά συνήθως χαρακτηρίζονται ως αξιόπιστα δεδομένα.

Η πιο εύκολη μέθοδος είναι να χρησιμοποιήσετε τα δεδομένα που παρέχονται από την Ελληνική Στατιστική Υπηρεσία ή οποιοδήποτε άλλο δημόσιο σχετικό οργανισμό, εφόσον σας ενδιαφέρει η Ελλάδα. Σε γενικές γραμμές, τα δεδομένα της αγοράς που παρέχονται από κυβερνητικές ή δημόσιες υπηρεσίες είναι συνήθως ακριβή, καλά ελεγμένα και διατίθονται δωρεάν ή έστω με κάποιο μικρό κόστος, γεγονός που την καθιστά εξαιρετική επιλογή για επιχειρήσεις που μόλις ξεκινούν.

Οι εκθέσεις αυτές περιέχουν πληροφορίες σχετικά με τους μισθούς των υπαλλήλων, τα ποσοστά απασχόλησης και άλλα πολύτιμα στοιχεία όπου μπορούν να αναλυθούν ανά περιοχή (όπως πόλη και περιφέρεια).

Χρησιμοποιήστε δεδομένα από εμπορικές ενώσεις

Οι εμπορικές ενώσεις είναι οργανώσεις που σχηματίζονται από ομάδες επιχειρήσεων με παρόμοιες δραστηριότητες και συμφέροντα για συνεργατικούς σκοπούς. Εκτός από τη συμμετοχή σε δραστηριότητες, όπως η άσκηση πίεσης και επιρροής για πολιτικούς σκοπούς, την ενημέρωση των μελών και τη διαφήμιση, οι επαγγελματικές ενώσεις συχνά διεξάγουν έρευνες αγοράς που θεωρούνται αξιόπιστες. Τα στοιχεία από αυτές τις έρευνες χρησιμοποιούνται για την αύξηση της ανταγωνιστικότητας και την αύξηση των κερδών για τη βιομηχανία. Ορισμένα από αυτά τα δεδομένα μπορεί να είναι ελεύθερα διαθέσιμα προς τον καθένα, ενώ ορισμένα μπορεί να είναι διαθέσιμα μόνο στα μέλη της ενώσεως.

Επίσης σε αυτή την κατηγορία ανήκουν και τα εμπορικά επιμελητήρια που βρίσκονται διάσπαρτα σε κάθε πόλη ή περιφέρεια.

Χρησιμοποιήστε τα δεδομένα της βιομηχανίας σας

Πολλές βιομηχανίες έχουν ένα ή περισσότερα περιοδικά που δημοσιεύονται σε εβδομαδιαία ή μηνιαία περίοδο, και είναι αφιερωμένα στην ενημέρωση των μελών της βιομηχανίας για τα νέα, τις τάσεις της αγοράς, τη δημόσια πολιτική και πολλά άλλα.

Μερικά από αυτά τα περιοδικά διεξάγουν και δημοσιεύουν τη δική τους έρευνα αγοράς προς όφελος των μελών του κλάδου. Τα στοιχεία έρευνας που αφορούν την ακατέργαστη αγορά ενδέχεται να είναι διαθέσιμα ακόμα και σε άτομα που δεν είναι μέλη της βιομηχανίας. Επιπλέον, σχεδόν όλες οι σημαντικές εμπορικές εκθέσεις και έρευνες παρέχουν συμβουλές στρατηγικής ή αναλύουν τις τάσεις της αγοράς.

Χρησιμοποιήστε δεδομένα από επιστημονιά ιδρύματα

Επειδή η αγορά είναι τόσο σημαντική για την παγκόσμια κοινωνία, είναι φυσικά αντικείμενο μελέτης αρκετών ακαδημαϊκών ιδρυμάτων και επιστημονικών κοινοτήτων. Πολλά κολέγια, πανεπιστήμια και άλλα ακαδημαϊκά ιδρύματα (όπως για παράδειγμα τα ΤΕΙ, τα ΙΕΚ και ούτω καθεξής) δημοσιεύουν τακτικά τα αποτελέσματα των μελετών τους που βασίζονται εξ ολοκλήρου στην έρευνα αγοράς, ή έστω σε κάποιο βαθμό.

Αυτές οι έρευνες είναι διαθέσιμες μερικές φορές ακόμη και μέσω του διαδικτύου στον ιστότοπο του εκάστοτε πανεπιστημίου. Ωστόσο, αξίζει να σημειωθεί πως οι σημαντικότερες ακαδημαϊκές έρευνες προστατεύονται από paywall – δηλαδή, η πρόσβαση σε αυτές απαιτεί την πληρωμή ενός τέλους, ή χρειάζεται κάποια χρηματική συνδρομή (μηνιαία ή ετήσια) για να διαβάσετε όλες τις δημοσιεύσεις.

Χρησιμοποιήστε δεδομένα από οικονομικούς αναλυτές

Δεδομένου ότι η καλή κατανόηση της αγοράς μπορεί να εκτοξεύσει στα ουράνια μία επιχείρηση ή και να συμβεί το ακριβώς αντίθετο, αρκετοί οικονομικοί αναλυτές δημιούργησαν ιδιωτικές εταιρείες που αναλύουν κάθε βιομηχανία ξεχωριστά για να βοηθήσουν τους επιχειρηματίες να ξεπεράσουν ορισμένα εμπόδια και να κατανοήσουν καλύτερα το αντικείμενό τους, μέσω της έρευνας αγοράς.

Αυτές οι ιδιωτικές εταιρείες, δεν παρέχουν απλά τεκμηριωμένα δεδομένα, αλλά προσφέρουν μαθήματα επί πληρωμή, δίνουν συμβουλές κατά παραγγελία εφόσον το απαιτεί η κατάσταση, σας παρέχουν μέντορα, και ούτω καθεξής. Ωστόσο, επειδή αυτοί οι οργανισμοί είναι κερδοσκοπικοί, η πρόσβαση στα δεδομένα που χρειάζεστε συνήθως κοστίζουν, και μάλιστα μερικές φορές πολύ ακριβά.

Αξιοποιήστε τα δεδομένα

Σε γενικές γραμμές, η επιχείρησή σας έχει μεγάλη πιθανότητα να καταστεί επιτυχημένη εάν μπορεί να ικανοποιήσει μια ανάγκη στην αγορά που παραμένει ανεκπλήρωτη – δηλαδή, θα πρέπει να στοχεύσετε στην προμήθεια προϊόντων ή υπηρεσιών για τις οποίες η αγορά τα χρειάζεται και προφανώς υπάρχει κάποια έλλειψη.

Τα οικονομικά δεδομένα από κυβερνητικές, ακαδημαϊκές και βιομηχανικές πηγές (όπως αναφέρθηκαν στην παραπάνω ενότητα) μπορούν να σας βοηθήσουν να εντοπίσετε την παρουσία ή την απουσία τέτοιων αναγκών. Ουσιαστικά, εδώ ο κύριος σκοπός είναι να εντοπίσετε τις ελλείψεις της αγοράς, να βρειτε εάν υπάρχει μεγάλη πελατειακή βάση που είναι πρόθυμη να πληρώσει, και φυσικά αν έχει την επιθυμία να ενστερνιστεί την επιχείρηση σας, αφού υποτίθεται πως ξεχωρίζει από τις υπόλοιπες.

Αυτές οι πληροφορίες μπορεί να μας οδηγήσουν στο άνοιγμα ενός καταστήματος σε μια πλούσια, εύπορη περιοχή της πόλης που είναι γεμάτο με βίλες, και όχι σε μια περιοχή όπου ζουν φτωχοί άνθρωποι. Χρησιμοποιώντας την έρευνα αγοράς, θα σας δώσει τα εφόδια να πάρετε μία έξυπνη απόφαση σχετικά με το πού θα πρέπει να εγκατασταθεί το φυσικό σας κατάστημα.

Διαδικτυακά καταστήματα (e-shop)

Εδώ η κατάσταση είναι πραγματικά πολύ πιο εξελιγμένη σχετικά με τις μεθοδολογίες που εφαρμόζονται εν αντιθέσει με τα φυσικά καταστήματα, διότι υπάρχουν δεκάδες αυτοματοποιημένα εργαλεία και πλατφόρμες που βοηθούν τον ενδιαφερόμενο να κάνει την απαιτούμενη έρευνα αγοράς σχεδόν στον αυτόματο πιλότο, χωρίς να απαιτείται από τη μεριά του να καταβάλει ιδιαίτερη προσπάθεια.

Εν τούτοις, πρέπει να λάβουμε υπόψιν πως στο διαδίκτυο αυτά τα εργαλεία και οι πλατφόρμες παρέχονται συνήθως επί πληρωμή, μέσω μηνιαίας ή ετήσιας συνδρομής, και μάλιστα τις περισσότερες φορές το κόστος είναι εξαιρετικά μεγάλο εάν θέλει κάποιος να ξεκλειδώσει όλα τα χαρακτηριστικά αυτών των εργαλείων.

Σε γενικές γραμμές τα διαδικτυακά καταστήματα (e-shops) που χρησιμοποιούν αυτές τις πλατφόρμες, κατά κανόνα έχουν περισσότερες πιθανότητες να προοδεύσουν επιχειρηματικά, εφόσον δεν γίνουν λάθη και παραλείψεις.

Διαφήμιση

Η έρευνα αγοράς συνδέεται έμμεσα ή άμεσα με τον χώρο της προώθησης προϊόντων ή υπηρεσιών και της διαφήμισης. Παραδείγματος χάριν, ο διαφημιζόμενος ψάχνει να βρει μέσω έρευνας το φθηνότερο τρόπο διαφήμισης μέσα από διάφορα κανάλια, όπως ιστότοπους, δίκτυα διαφημίσεων, διαδικτυακές προσωπικότητες των social media για να διαφημιστεί, επιτυγχάνοντας την καλύτερη απόδοση με το μικρότερο κόστος (αγγλικά: value for money). Εν ολίγοις, να προβάλλει τη διαφήμιση του σε όσο το δυνατόν μεγαλύτερο πλήθος πληρώντας λίγα χρήματα.

Οφείλουμε να κατανοήσουμε πώς στον κλάδο της διαφήμισης η έρευνα αγοράς αποτελεί βασικό στοιχείο, κυρίως για τους διαφημιζόμενους, και λιγότερο για τους εκδότες που έχουν στην κατοχή τους κάποιο ιστότοπο, εφημερίδα, τηλεοπτικό κανάλι, αλλά τα πάντα είναι είναι σχετικά και εξαρτάται καθαρά από την κρίση του καθενός πώς θα κινηθεί.

Φερειπείν, ένας εκδότης μπορεί να ψάξει και να εντοπίσει πόσο χρεώνει ο ανταγωνιστής του τον διαφημιστικό χώρο στους πελάτες του, και εφόσον μάθει τον τιμοκατάλογο να πωλεί τη διαφήμιση του σε χαμηλότερο κόστος για να προσελκύσει περισσότερους διαφημιζόμενους.

Ζητήστε από τους πελάτες ανατροφοδότηση

Ακόμη κι αν έχετε στην κατοχή σας μία φτασμένη εταιρεία που θεωρείται κυρίαρχος στον τομέα της, δεν παύει να υπάρχει ανάγκη να εξελίσσεστε ως επιχειρηματική οντότητα, και είναι απαραίτητο να ζητάτε συνεχώς ανατροφοδότηση από τους πελάτες σας για να σας ενημερώσουν αν είναι ικανοποιημένοι από τα προϊόντα σας ή τις υπηρεσίες σας. Έτσι εμμέσως πλην σαφώς, διεξάγεται την απαιτούμενη έρευνα, χωρίς να πληρώσετε ούτε ένα ευρώ.

Ωστόσο σε τούτη την περίπτωση πρέπει να καταλάβετε πως οι καταναλωτές συνήθως βαριούνται να απαντούν σε ερωτήματα που τους θέτουν τα e-shop, επομένως εδώ πρέπει να εφαρμόσετε μία έξυπνη τακτική που θα δίνει το κίνητρο στους πελάτες σας να απαντήσουν στα ερωτήματα σας, όπως μία μικρή έκπτωση στην επόμενη αγορά που θα κάνουν στις επόμενες 15 μέρες, να λάβουν ένα έξτρα δώρο, ή να τους δώσετε δωρεάν τα έξοδα αποστολής.

Φροντίστε το ερωτηματολόγιο να μην περιέχει εκατοντάδες ερωτήσεις που θα κουράσουν τον οποιοδήποτε άνθρωπο, αλλά εκείνες που θεωρούνται σημαντικότερες και δεν θα πρέπει να ξεπερνούν τις 10 ερωτήσεις. Αποφασίστε ποιες είναι πιο πολύτιμες.

Επιπρόσθετα ρωτήστε τους για παράδειγμα τι θα ήθελαν να βελτιώσετε στην εξυπηρέτηση πελατών, εάν θα ήθελαν να βρουν κάποιο προϊόν που δεν υπάρχει στο ηλεκτρονικό κατάστημα σας, εάν οι υπηρεσίες σας χρειάζονται πρόσθετα στοιχεία. Για να θεωρηθεί η συγκεκριμένη ανατροφοδότηση επιτυχημένη είναι αναγκαίο να υπάρχουν πάνω από χίλιες απαντήσεις, και όσο πιο μεγάλος είναι ο αριθμός τόσο το καλύτερο.

Πάρτε σωστές αποφάσεις

Συνεπώς, εφόσον έχετε ολοκληρώσει τα προαναφερόμενα βήματα, έφτασε λοιπόν η κατάλληλη στιγμή για να πάρετε τις απαιτούμενες αποφάσεις. Εάν είστε υπάλληλος που δουλεύει σε κάποια εταιρεία επιδίωξε να εξηγήσεις αναλυτικά στους προϊσταμένους σου όλα εκείνα τα σημεία που πιθανόν να χρειάζονται περαιτέρω ανάλυση, διότι υπάρχει σοβαρό ενδεχόμενο να μην την κατανοήσουν και τελικά να πάει στράφι η δουλειά σου.

Εάν είσαι το αφεντικό της εταιρείας, φρόντισε στην απόφαση που θα πάρεις να μην εμπλέκονται πάνω από δύο άτομα, διότι ενδέχεται να υπάρξει σύγχυση και τελικά μέσα από την διαφωνία να παραχθούν αρνητικά αποτελέσματα, παίρνοντας τελικά τη λάθος απόφαση.

Εάν για οποιοδήποτε λόγο νομίζετε πως χρειάζεστε περαιτέρω δεδομένα και πληροφορίες, τότε θα ήταν συνετό να αναβάλλετε την τελική απόφαση σε μεταγενέστερο χρόνο εάν το επιτρέπει η περίσταση, σε διαφορετική περίπτωση κινδυνεύετε να βρεθείτε εξαπίνης. Οφείλετε να καταλάβετε πως κανείς δεν πονάει την επιχείρηση σας περισσότερο από εσάς. Άλλωστε εσείς είσαστε ο κύριος χρηματοδότης και κινδυνεύετε να χάσετε τα λεφτά σας ανά πάσα στιγμή εάν τα πράγματα οδεύουν προς τη λάθος κατεύθυνση.