Είναι γεγονός πως την δεδομένη χρονική στιγμή υπάρχουν (επίσημα και ανεπίσημα) αρκετοί τύποι μάρκετινγκ, όπως social media marketing, content marketing, influencer marketing κ.λπ. όπου το καθένα εξυπηρετεί κάποιο συγκεκριμένο σκοπό που δεν μπορεί να καλύψει σε βάθος κάποιο άλλο. Για αυτό το λόγο δημιουργούνται διαρκώς νέες κατηγορίες ή υποκατηγορίες, και παράλληλα χτίζονται πάνω σε αυτές καινούργιες μέθοδοι για να συγκεκριμενοποιηθούν οι στρατηγικές που δουλεύουν καλύτερα.
Τα τελευταία χρόνια δημιουργήθηκε ένα καινούργιο είδος μάρκετινγκ που δεν είναι ιδιαίτερα γνωστό στο ευρύ κοινό και ονομάζεται Attraction Marketing, και για ένα περίεργο λόγο συνεχίζει να αγνοείται ακόμη και σήμερα από έμπειρους marketers, χάνοντας την ευκαιρία να αξιοποιήσουν τη δύναμη που προσφέρει προκειμένου να τριπλασιάσουν το πελατολόγιο των επιχειρήσεων τους.
Παρακάτω θα σας εξηγήσω όλες τις τεχνικές πληροφορίες αναφορικά με αυτό το ζήτημα, ώστε να κατανοήσετε πλήρως πως λειτουργεί.
Τι είναι Attraction Marketing
Καταρχάς να εξηγήσω πως ο ελληνικός αντίστοιχος όρος είναι «Μάρκετινγκ Έλξης», και εκ των πραγμάτων αναφέρεται στους τρόπους προσέλκυσης πελατών με διάφορες τεχνικές. Και πιο αναλυτικά περιλαμβάνει την δωρεάν παροχή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας σε κάποιον influencer (όπως YouTuber, Instagrammer, TikToker) που ειδικεύεται επάνω στο αντικείμενο, ώστε να το παρουσιάσει και να το αξιολογήσει στο κοινό του, και κάπως έτσι να παροτρύνει τους υποψήφιους πελάτες να πάνε στο ηλεκτρονικό κατάστημα για να τα αγοράσουν με έκπτωση της τάξεως π.χ 10% με 15%.
Η παρούσα τακτική ωφελεί και τις τρεις πλευρές, δηλάδή το κατάστημα, τον influencer και τον πελάτη, αφού ομολογουμένως και οι τρεις βγαίνουν κερδισμένοι μέσα από αυτήν την προωθητική ενέργεια.
Το μέρος της «έλξης» είναι ο βασικός παράγοντας της όλης εξίσωσης – και η ιδέα δεν είναι απλά να ξεφορτωθείτε το εμπόρευμα σας και να βγάλετε απλά κάποια επιπλέον χρήματα, αλλά να τραβήξετε την προσοχή των ανθρώπων σε ασυνείδητο επίπεδο, ώστε να μην γνωρίζουν πραγματικά ότι όλο αυτό γίνεται για διαφημιστικό σκοπό, αλλά για να ενημερώσετε τον κόσμο ποιες είναι οι αρετές του εκάστοτε προϊόντος που εμπορεύεστε.
Βασικά, δίνετε πριν πάρετε για να προσελκύσετε τους καταναλωτές σε εσάς. Με το να δίνω, δεν εννοώ το ίδιο το προϊόν, αλλά τη γνώση ή τις πληροφορίες σχετικά με αυτό που θα βοηθούσαν τον πελάτη να κάνει μια σοφή επιλογή και μια σωστή αγορά.
Ας εξετάσουμε το HubSpot ως παράδειγμα.
Αυτή η πλατφόρμα παρέχει ένα σύνολο υπηρεσιών και λογισμικά, ενώ ταυτόχρονα προσφέρει στους χρήστες της έναν τεράστιο όγκο ενημερωτικού και εκπαιδευτικού υλικού για το εισερχόμενο μάρκετινγκ (inbound marketing).
Παρέχει επίσης μία δυναμική σουίτα εργαλείων για email marketing, CRM, lead generation, και άλλα πολλά.
Ενώ οι χρήστες ενδέχεται να μην αγοράσουν κάτι από το HubSpot την πρώτη φορά που θα επισκεφτούν τον ιστότοπο, εν τούτοις θα εξοικειωθούν με το HubSpot με την πάροδο του χρόνου μέσω του πολύτιμου περιεχομένου που βοηθάει εμπράκτως τον κόσμο. Όταν φτάσει η ώρα για έναν πελάτη να αγοράσει κάποιο εργαλείο μάρκετινγκ για τις ανάγκες του, θα σκεφτεί πρώτα το HubSpot επειδή του έχει δώσει ήδη απλόχερα τόση αξία.
Αυτή είναι η ουσία του Attraction Marketing. Οι πελάτες, από τη φύση τους, είναι περίεργοι να μάθουν πως λειτουργεί ή αποδίδει κάτι πριν το αγοράσουν, καθώς και πόση αξία αποδίδει για τα χρήματα που δαπανώνται. Δηλαδή αν είναι «value for money».
Για παράδειγμα, η «The Home Depot» είναι μια φημισμένη εταιρεία που πωλεί μεταξύ άλλων οικιακά εργαλεία και διάφορα προϊόντα για ιδιοκατασκευές με έδρα τις ΗΠΑ. Για να βελτιώσει τη σχέση με τους νοικοκυραίους και να τους δελεάσει να αγοράσουν ακόμη περισσότερα πράγματα και παράλληλα να παραμείνουν πιστοί στη μάρκα, το Home Depot πραγματοποιεί εβδομαδιαία μαθήματα σχετικά με τον τρόπο χρήσης του εξοπλισμού του ή τον τρόπο τοποθέτησης πλακιδίων σε μια μικρή επιφάνεια 5 τετραγωνικών μέτρων κ.λπ.
Οι πελάτες που παρακολουθούν αυτά τα μαθήματα τείνουν να αγοράζουν περισσότερα προϊόντα από το κατάστημα αμέσως μετά το εκπαιδευτικό μάθημα, προφανώς για να εφαρμόσουν τις γνώσεις τους στην δική τους οικία. Αυτός είναι ο μηχανισμός ενεργοποίησης μιας στρατηγικής Attraction Marketing.
Αν γίνει σωστά, το μάρκετινγκ έλξης μπορεί να αποτελέσει ατού για να μεγεθύνει τη δημιουργία δυνητικών πελατών και το ποσοστό μετατροπών μιας επιχείρησης.
Πως να χρησιμοποιήσεις το Attraction Marketing
Η βασική αρχή του μάρκετινγκ έλξης είναι να εκπαιδεύσετε τους πελάτες πως να χρησιμοποιήσουν αποτελεσματικά το προϊόν σας και να επιλύουν κάθε φορά ένα πρόβλημα πριν καν του προτείνετε να το ψωνίσουν. Δηλαδή υπάρχει μία ολόκληρη φιλοσοφία πίσω από αυτή τη μεθοδολογία που προσθέτει υπεραξία στον καταναλωτή, και δεν το βλέπει απλά ως ένα μέσο να κερδίσει χρήματα. Άλλωστε αυτό το αντιλαμβάνεται και ο ίδιος ο δυνητικός αγοραστής με την ικανοποίηση που παίρνει από τις γνώσεις που απέκτησε μετά την επίδειξη ή το σεμινάριο.
Σκεφτείτε κάποιον να μοιράζει δείγματα κοτόπουλου που είναι ψημένο στο μπάρμπεκιου σε ένα εμπορικό κέντρο. Επί του πρακτέου δεν προτρέπει ρητά να το αγοράσεις, απλά σου το δίνει να το δοκιμάσεις για να διαπιστώσεις πόσο γευστικό είναι. Συνεπώς σου προσφέρει κάτι δωρεάν που πιθανότατα θα σε βάλει στη διαδικασία να τα αγοράσεις γιατί έμεινες ικανοποιημένος, χωρίς να χρειαστεί να πει ούτε μία λέξη για να σε παροτρύνει.
Ακολουθούν έξι απλοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε να κυριαρχήσετε στο Attraction Marketing.
Διαδώστε αφιλοκερδώς πολύτιμες γνώσεις
Όπως είπα και πριν, το μάρκετινγκ έλξης αφορά μόνο την εκπαίδευση των πελατών. Αρχικά, αφήστε τους να ΜΑΘΟΥΝ για το προϊόν σας. Στη συνέχεια, αφαιρέστε τον «παράγοντα εκμάθηση» για να κερδίσετε από αυτά. Για να επιτευχθεί τούτος ο σκοπός, πρέπει να διαδώσετε γνώσεις σχετικά με το προϊόν, τα αξιέπαινα σημεία του και πως δύναται να χρησιμοποιηθεί για την αντιμετώπιση συγκεκριμένων δυσλειτουργιών ή προβλημάτων που ταλανίζουν τους καταναλωτές.
Αλλά να θυμάστε, ότι αρχικά απαγορεύεται να τους βλέπετε και να του συμπεριφέρεστε ως πελάτες (δηλαδή ως χρήμα), γιατί μόλις το υποψιαστούν, τότε θα αντιληφθούν ότι είσαι ένας ακόμη επιχειρηματίας, καταστηματάρχης ή πωλητής που τους προσεγγίζει με απώτερο σκοπό να ωφεληθεί ο ίδιος.
Κερδίστε την εμπιστοσύνη των καταναλωτών
Προφανώς όπως γνωρίζετε όλοι, η εμπιστοσύνη είναι κάτι που δεν κερδίζεται εύκολα και τόσο απλά. Τουναντίον, πρέπει να καταβάλεις υπερπροσπάθειες και να αποδείξεις τις αγνές προθέσεις σου, ώστε ο συνάνθρωπος σου να αντιληφθεί ότι είσαι άξιος της εμπιστοσύνης του, και αυτό κατορθώνεται με το να αποφεύγεις να λες αγοράστε.
Οι πρώτες προσεγγίσεις επιβάλλεται να έχουν φιλικό χαρακτήρα, για παράδειγμα όπως θα μιλούσες στο γείτονα σου που τον βλέπεις κάθε πρωί και τον καλημερίζεις, χωρίς να περιμένεις κάτι ως αντάλλαγμα. Μετέπειτα έρχεται, ο παράγοντας της δωρεάν προσφοράς ενός στοιχείου, και στη συνέχεια του εξηγείς και του μαθαίνεις πως να ωφεληθεί από δαύτο.
Οι πελάτες επιθυμούν να αγοράζουν από μια μάρκα ή πωλητή μόνο όταν πιστεύουν ότι είναι αυθεντικός και αξιόπιστος, οπότε φροντίστε να ευθυγραμμίσετε το μήνυμα σας με το κοινό σας πάντα με το σωστό τρόπο.
Να είστε αξιόπιστοι
Στο μάρκετινγκ και το branding, η αξιοπιστία κατατάσσεται στις επείγουσες προτεραιότητες. Οι πελάτες είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν εφόσον αισθάνονται ότι έχουν πειστεί, δίχως να πιέζονται, να ενοχλούνται και να τους κοροϊδεύουν. Σκεφτείτε την Adidas, την Apple και την Sony – είναι τόσο αξιόπιστοι ως εμπορικά σήματα, και αυτό το συμπέρασμα προκύπτει από το γεγονός πως πωλούν αξιόπιστα προϊόντα, τα παραδίδουν στην ώρα τους, και αν προκύψει κάποιο ελαττωματικό προϊόν, βρίσκονται δίπλα τους για να επιλύσουν τη διαφορά, και όχι για να έρθουν σε διαμάχη μαζί τους με γνώμονα να γλιτώσουν τα επιπλέον έξοδα αποστολής για την επιστροφή του δέματος πίσω στην κατασκευάστρια εταιρεία.
θα σας παραθέσω ένα προσωπικό αρνητικό βίωμα από ένα γνωστό ηλεκτρονικό κατάστημα πώλησης ηλεκτρονικών ειδών. Είχα αγοράσει μία καφετιέρα και μόλις την έβαλα να δουλέψει για πρωτη φορά δεν λειτουργούσε καθόλου. Έτσι αποφάσισα να επικοινωνήσω τηλεφωνικώς με αυτήν την εταιρεία για να αναφέρω το ζήτημα, και αντί να με κατανοήσουν και να μου ζητήσουν να επιστρέψω το προϊόν πίσω για να μου στείλουν κάποιο άλλο, άρχισαν να δικαιολογούν τα αδικαιολόγητα και μάλιστα έφτασαν στο σημείο να πουν πως εγώ το χάλασα και δεν ήταν ελαττωματικό.
Μετά το πάθημα μου, ενημέρωσα όλους τους γνωστούς μου να αποφεύγουν το συγκεκριμένο e-shop, γιατί ενδεχομένως θα τους φερθούν, όπως συμπεριφέρθηκαν εμένα. Και πρακτικά ένιωσα εξαπατημένος, και ότι αυτοί οι άνθρωποι δεν αξίζουν την εμπιστοσύνη μου.
Να είστε κοινωνικοί
Τη σήμερον ημέρα, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης παίζουν καθοριστικό ρόλο στην ενίσχυση του Attraction Marketing, και όχι μόνο. Πριν μερικά χρόνια είχα γράψει ένα άρθρο ως φιλοξενούμενος σε ένα ξενόγλωσσο ιστότοπο που καταπιάνεται με το μάρκετινγκ, και έλεγα ότι η επικοινωνία και η σύνδεση με τους πελάτες σε σταθερή βάση είναι ένας από τους πιο θεμελιώδεις κανόνες του Attraction Marketing, και κάτω στα σχόλια, οι αναγνώστες μου έγραφαν διάφορες ασυναρτησίες, χωρίς να κατανοούν το νόημα πίσω από τις λέξεις.
Και αμέσως συνειδητοποίησα πως ακόμη και το εξειδικευμένο αναγνωστικό κοινό σε ένα συγκεκριμένο τομέα, λειτουργεί επιφανειακά, και ότι μάλλον αυτοί webmasters που έγραφαν ασυναρτησίες στα σχόλια, συμπεριφέρονται με την ίδια λογική και στους πελάτες τους. Δηλαδή είναι ημιμαθείς και παριστάνουν πως τα γνωρίζουν όλα, με αρνητικό πρόσημο να μην εξυπηρετούν σωστά τους πελάτες που τους εμπιστεύονται και τους δίνουν τα ωραία λεφτά τους, που δεν πιάνουν τόπο.
Επομένως κρατήστε ότι πρέπει να είστε κοινωνικοί με όλους τους ανθρώπους, ακόμη κι αν δεν πρόκειται ποτέ να γίνουν πελάτες σας. Όταν σας γίνει συνήθεια για εξωστρέφεια, θα διακρίνετε πως σιγά-σιγά αρχίζουν και σας παρουσιάζονται διάφορες ευκαιρίες, που ίσως να μετεξελιχθούν κάποια στιγμή σε κάτι σπουδαίο. Όπως να γνωρίσετε ένα σπουδαίο άτομο που έχει ισχυρές διασυνδέσεις με σημαίνοντα πρόσωπα.
Δώστε άγνωστες πληροφορίες
Γνωρίζετε που κατευθύνεται η αγορά; Και ποιος είναι ο επόμενος μεγάλος παίκτης που θα διαταράξει τον κλάδο; Μην διστάσετε να το μοιραστείτε με τους οπαδούς σας. Ένα βασικό πράγμα που περιμένουν πάντα οι πελάτες από τους εμπόρους είναι η παρεχόμενη τεχνογνωσία σε κάποιο εξειδικευμένο θέμα, η οποία με τη σειρά της θα ενισχύσει την εμπιστοσύνη προς το πρόσωπο σας.
Ωστόσο για να συμβεί κάτι τέτοιο, θα πρέπει πρωτίστως να είστε καλά ενημερωμένοι γύρω από τα δρώμενα της αγοράς, και να έχετε την διορατικότητα, να δείτε πράγματα που δεν μπορεί να τα δει ένας απλός θνητός με την πρώτη ματιά. Ο διαμοιρασμός ουσιωδών πληροφοριών, όπως για παράδειγμα, ότι το επόμενο προϊόν που κατασκευάζει η τάδε εταιρεία θα κάνει πάταγο και θα παραγκωνίσει τα υπόλοιπα προϊόντα στην κατηγορία του ή αντιθέτως, ότι η συσκευή που ετοιμάζεται να βγει στο εμπόριο σύμφωνα με πληροφορίες είναι κατώτερη των περιστάσεων.
Δημιουργία και διανομή περιεχομένου
Το περιεχόμενο μπορεί να δομηθεί ως άρθρο μεγάλου μήκους, με infographics, με εικόνες που περιέχουν πληροφορίες, βίντεο ή οτιδήποτε άλλο κριθεί απαραίτητο ώστε να κατατοπίσει τους πελάτες για να μάθουν ενδελεχώς τις ιδιότητες και τις ικανότητες του προϊόντος σας. Δηλαδή πρέπει να γίνει μία λεπτομερής παρουσίαση, χωρίς να αναφέρονται υπερβολές και ανακρίβειες, αλλά κυρίως οφείλετε να εστιάζεται στο γεγονός πως πρέπει να έχει εκπαιδευτικό χαρακτήρα το εκάστοτε άρθρο.
Στο μάρκετινγκ έλξης, χρησιμοποιώντας διάφορες μορφές περιεχομένου ή επανατοποθετώντας επιπλέον υλικό σε υπάρχον περιεχόμενο, μπορείτε να αποκτήσετε μέγιστη προβολή. Αρκεί βέβαια να γίνει μελετημένα και με τη σωστή τακτική. Σε περίπτωση που έχετε σκοπό να το πράξετε τώρα, σας συνιστώ να δώσετε ιδιαίτερη έμφαση στη δημιουργία εκπαιδευτικού υλικού που δεν θα υπάρχει κάτι αντίστοιχο στο διαδίκτυο.
Οι άνθρωποι θέλουν να γνωρίζουν το «πως» και το «γιατί» περισσότερο από οτιδήποτε άλλο. Όποιος προσπαθεί να υποτιμήσει τη νοημοσύνη πελατών είναι καταδικασμένος να αποτύχει, άσχετα εάν ο επιτήδειος έχει μεγάλη ιδέα για τον εαυτό του, και νομίζει ότι αυτό το κόλπο θα πιάνει εσαεί. Βάλτε μπροστά τα ιδανικά σας ως φωτεινό άστρο και πορευτείτε με αξίες που θα αποτελούν παράδειγμα προς μίμηση. Μόνον έτσι τα καταφέρετε να πείσετε με τα λεγόμενά σας.
Συμπέρασμα
Το μάρκετινγκ έλξης διευκολύνει τους πελάτες να κατανοήσουν το προϊόν σας και να αξιολογήσουν την αξία του με νόμιμα μέσα. Το μάρκετινγκ έλξης βελτιώνει τη συμμετοχή και, τη διαδραστικότητα ως τελικό αποτέλεσμα, αυξάνοντας τεχνητά τις πωλήσεις.
Το κλειδί για την επιτυχία όταν χρησιμοποιείτε το μάρκετινγκ έλξης έγκειται στο να έχετε πραγματικό ενδιαφέρον για τους πελάτες και να ξέρετε και των προτέρων τις ανάγκες τους. Συνεπώς, η μεθοδολογία πρέπει να σχεδιαστεί για να αντιμετωπίσει διάφορες προκλήσεις, χωρίς να φαίνεται στον καταναλωτή πως υπάρχουν από πίσω δεύτερες σκέψεις.
Η αύξηση εσόδων από τις πωλήσεις θα πραγματοποιηθούν μόλις οι πελάτες πειστούν για το προϊόν σας.
Οι καλύτερες προοπτικές για περαιτέρω πωλήσεις είναι αυτές που προκύπτουν χρησιμοποιώντας μελετημένες στρατηγικές, οι οποίες θα αναπροσαρμόζονται ανάλογα με τις υπάρχοντες καταστάσεις. Το Attraction Marketing είναι ένα πολύτιμο εργαλείο για όποιον ενδιαφέρεται να μεταβεί στο επόμενο επίπεδο επιχειρησιακών ικανοτήτων, ώστε με το πέρασμα των καιρών να αυξήσει την κερδοφορία της επιχείρησης του και κατ’ επέκταση να έχει ένα βιώσιμο μέλλον, σε μία χώρα που η οικονομική κρίση έχει διαλύσει τα πάντα στο πέρασμα της, και δυστυχώς μόνο οι ικανοί και οι έξυπνοι θα επιβιώσουν.
Διάβασε επίσης: Συμβουλές, τρόποι διαφήμισης: Πως να διαφημίσετε την επιχείρηση σας
. Είναι γεγονός πως την δεδομένη χρονική στιγμή υπάρχουν αρκετοί τύποι){kind=link}