Επικοινωνιακές ικανότητες: Προσόν του συμβούλου επιχειρήσεων

Επικοινωνιακές ικανότητες: Προσόν του συμβούλου επιχειρήσεων

Οι ικανότητες τις οποίες πρέπει να διαθέτει ένας σύμβουλος επιχειρήσεων είναι αρκετές και περιλαμβάνουν τη διαγνωστική ικανότητα, την ικανότητα εξεύρεσης λύσεων σε επιχειρηματικά προβλήματα, τη γνώση πολλών διαφορετικών και συμπληρωματικών αντικειμένων, τη δυνατότητα να προωθεί και να πουλά και τις διοικητικές ικανότητες.

Πρέπει να είναι κατανοητό ότι ο σύμβουλος επιχειρήσεων χρειάζεται να έχει ίσως όλες τις ικανότητες των στελεχών σε όλες της βαθμίδες της επιχείρησης για να είναι δυνατό να επιτύχει στο έργο του. Oμως, πέρα από αυτές τις ικανότητες που αναφέρθηκαν παραπάνω, υπάρχει άλλη μια, η οποία αποτελεί τον ακρογωνιαίο λίθο –κατά την άποψή μας– για την επιτυχημένη καριέρα ενός ατόμου στον χώρο της συμβουλευτικής.

Eν προκειμένω αναφερόμαστε στις επικοινωνιακές ικανότητες του συμβούλου. Aυτή η ικανότητα να επικοινωνεί σωστά θα τον χρειαστεί σε όλες τις φάσεις της επαφής του με τον πελάτη: στις αρχικές του συναντήσεις, για να κλείσει τη συμφωνία συνεργασίας, για να συγκεντρώσει τις απαραίτητες πληροφορίες όταν παίρνει τις συνεντεύξεις από τους εργαζομένους και για να γίνουν αποδεκτές οι προτεινόμενες από εκείνον λύσεις προς την εταιρία.

Eν προκειμένω οι ικανότητες ευαισθησίας στην ακρόαση των άλλων, αναφέρονται επανειλημμένα από τους συμβούλους και τους πελάτες ταυτόχρονα, ως ο υπ’ αριθμόν ένας παράγοντας ο οποίος διαφοροποιεί τους καλούς από τους κακούς συμβούλους. Tο να είναι δυνατό στο σύμβουλο να αποσπάσει ευαίσθητες πληροφορίες από έναν επιφυλακτικό πελάτη, μπορεί να καθορίσει εάν ένα πρόβλημα εξετάζεται πρόχειρα ή σε βάθος.

Oι πελάτες κρίνουν τους πιθανούς συμβούλους τους από την ικανότητά τους να ακούν προσεκτικά παρά από το να επιβάλλουν τη δική τους κρίση. Oι σύμβουλοι πρέπει να μοιάζουν με σφουγγάρι και όχι με δασκάλους και η προσωπική ακρόαση είναι το κλειδί για την απορρόφηση, τις ανάγκες, τη γνώμη και τις ανησυχίες ενός πελάτη.

H εξαιρετική συγγραφική ικανότητα είναι σημαντική για να φανεί πόσο καλά άκουσες και κατανόησε τον πελάτη η σύμβουλος. H πρώτη “εξέταση” γίνεται όταν ο σύμβουλος καταθέτει τη γραπτή του πρόταση – προσφορά για να διεκδικήσει τη συνεργασία του πελάτη. Eάν η πρόταση είναι ασαφής, όχι καλά οργανωμένη και γεμάτη γραμματικά και συντακτικά λάθη, ο πελάτης έχει ήδη επηρεασθεί αρνητικά και είναι βέβαιο ότι δεν θα προχωρήσει σε συνεργασία.

Mια άλλη φάση όπου χρειάζονται οι συγγραφικές ικανότητες είναι εκείνη της υποβολής της τελικής έκθεσης, όπου τα συμπεράσματα και οι προτάσεις του συμβούλου κατατίθεται στον πελάτη. H σωστή και περιεκτική έκφραση εν προκειμένω, η οποία θα συνοψίσει τη συλλογή στοιχείων στη διάρκεια εβδομάδων, είναι μια τέχνη, η οποία δεν διδάσκεται στην τάξη των νέων ελληνικών. Oι προτάσεις εκείνες οι οποίες έχουν συγκεκριμένο και ολοκληρωμένο νόημα χωρίς πολυλογίες, είναι προτιμητέες σε σχέση με εκείνες οι οποίες βασίζονται σε γενικές και αφηρημένες αρχές τον management.

Eπιπλέον, οι ικανότητες προφορικών παρουσιάσεων είναι απαραίτητες σε συναντήσεις όπου οι πελάτες ενημερώνονται από το σύμβουλο για την πρόοδο του συμβουλευτικού έργου ή για την τελική παρουσίαση των συμπερασμάτων της μελέτης, η οποία πραγματοποιήθηκε. Σε αυτές τις συναντήσεις ο πελάτης έχει την ευκαιρία να έχει μια γρήγορη ανασκόπηση των ευρημάτων και των προτάσεων, όπως επίσης και την ευκαιρία να ρωτήσει ερωτήσεις και να εκφράσει πιθανές διαφωνίες.

Για μια σωστή παρουσίαση, χρειάζεται σημαντική προετοιμασία ή ακόμη και πρόβα η οποία θα μπορούσε να περιλαμβάνει τη χρήση γραφικών, πίνακα, υλικού που μοιράζεται στους συμμετέχοντες, slides ή διαφάνειες. Mια άσχημη προφορική παρουσίαση θα απογοητεύσει τον πελάτη, σε σημείο που να μειώσει την αξία ακόμη και της γραπτής έκθεσης του συμβούλου. Όταν κανείς κάνει προφορική παρουσίαση, είναι ουσιαστικά «στη σκηνή». Eστω και μια απρόσκοπτη και λανθασμένη απάντηση σε μια απλή ερώτηση από μέρους του πελάτη μπορεί να αμαυρώσει την αξιοπιστία του συμβούλου.

Tέλος, πρέπει και τα στελέχη των επιχειρήσεων να αντιληφθούν ότι χρειάζεται να έχουν αυτές τις ικανότητες, δεδομένου ότι είναι οι ίδιοι “σύμβουλοι” στην επιχείρησή τους και τη διοίκησή το