Δεν είναι το μέγεθος αυτό που μετράει
Έχουμε συνηθίσει να τα μετράμε και να τα κρίνουμε όλα στον υπερθετικό βαθμό, ίσως, επηρεασμένοι και από τα Αμερικανικά πρότυπα, όπου το «Big is Beautiful” αποτελεί βασικό κριτήριο αξιολόγησης των καθημερινών αντικειμένων και αξιών.
Το πρότυπο αυτό, λογικό είναι και αυτό, αποτελεί και βασικό συστατικό της φιλοσοφίας και της εταιρικής κουλτούρας κάθε Αμερικανικής επιχείρησης, και, αφού το franchising έχει σημαντικότατες επιρροές από τις ΗΠΑ, λογικό είναι επίσης αυτό το πρότυπο να έχει υιοθετηθεί και από τις ελληνικές επιχειρήσεις που αναπτύσσονται με τη μέθοδο της δικαιόχρησης.
Είναι όμως στο franchise μόνο το μέγεθος αυτό που μετράει; Όλοι θα σπεύσουν να απαντήσουν αρνητικά και εγώ προσωπικά θα συμφωνήσω αβίαστα μαζί σας. Δυστυχώς, όταν ένας υποψήφιος δικαιοδόχος φτάσει στο σημείο να αξιολογήσει δύο εναλλακτικές προσφορές franchise, το κριτήριο του μεγέθους βαραίνει δυσανάλογα με αυτά που δηλώσαμε πριν από λίγο. Ειδικά στην Ελλάδα όμως, το μέγεθος (ο αριθμός δηλαδή των καταστημάτων που αριθμεί ένα δίκτυο) δεν θα έπρεπε να είναι το βασικό κριτήριο επιλογής από έναν υποψήφιο δικαιοδόχο.
Ο λόγος είναι απλός, απαιτεί όμως να έχουμε κατανοήσει ορισμένες βασικές αρχές που διέπουν ένα επιτυχημένο franchise.
Μια αλυσίδα ξεκινά συνήθως από ένα πιλοτικό κατάστημα και διευρύνεται γεωγραφικά σε περισσότερα σημεία, έχοντας συνάψει συμφωνίες δικαιόχρησης με ανεξάρτητους επιχειρηματίες.
Με τον τρόπο αυτό το δίκτυο μεγαλώνει. Εδώ βρίσκεται και το κρίσιμο σημείο. Μαζί με το δίκτυο θα πρέπει να μεγαλώνει ανάλογα και η δικαιοπάροχος εταιρία και συγκεκριμένα θα πρέπει να μπορεί ανά πάσα στιγμή της ανάπτυξης της:
Να προμηθεύει προϊόντα / υπηρεσίες στα μέλη του δικτύου
Εδώ απαιτείται ιδιαίτερη προσοχή από τους δικαιοδόχους. Αν η δικαιοπάροχος εταιρεία είναι π.χ. παραγωγός προϊόντων θα πρέπει ο υποψήφιος να διαπιστώσει την παραγωγική ικανότητα του δικαιοπαρόχου, ώστε να διασφαλιστεί η απρόσκοπτη παραγωγή / παροχή των προϊόντων, πράγμα που σημαίνει, ότι ο δικαιοπάροχος θα πρέπει να έχει τις παραγωγικές υποδομές εκείνες που θα επιτρέπουν την εξέλιξη του δικτύου.
Παράλληλα, μέσα από το ΣΠΑ (Στρατηγικό Πλάνο Ανάπτυξης) του δικαιοπαρόχου θα πρέπει να εκτιμηθεί πώς έχει δομηθεί η αναπτυξιακή διαδικασία, πόσο επηρεάζονται οι γεωγραφικές αποκλειστικότητες, πόσο μεγάλες είναι οι περιοχές στις οποίες ο δικαιοδόχος θα αναπτυχθεί επιχειρηματικά και πώς έχει δομηθεί το δίκτυο διανομής των προϊόντων. Το τελευταίο είναι ιδιαίτερης σημασίας σε δίκτυα που έχουν ως κύριο αντικείμενο τα τρόφιμα, προϊόντα ζύμης κλπ.
Να υποστηρίζει αποτελεσματικά το δίκτυο
Δεν θα κουραστούμε να τονίζουμε, ότι η υποστήριξη είναι το «Α και το Ω» της επιτυχίας ενός δικτύου.
Για να μπορέσει να εξυπηρετήσει / υποστηρίξει ο δικαιοπάροχος αποτελεσματικά το δίκτυο του θα πρέπει να έχει μια ουσιαστική υποδομή με:
- Εξελιγμένα συστήματα μηχανογράφησης που θα του επιτρέπουν να εποπτεύει, να ελέγχει και να λαμβάνει όλες τις πληροφορίες από το δίκτυο του.
- Υποδομή Ανθρώπινου Δυναμικού που να εξελίσσεται ανάλογα με την ανάπτυξη του δικτύου. Η ύπαρξη ενός εξειδικευμένου τμήματος υποστήριξης (FSD) θεωρείται απαραίτητη, ενώ η στελέχωση του τμήματος αυτού θα πρέπει να εξελίσσεται και αυτή αναλογικά. Δεν είναι δυνατόν ένα στέλεχος να υποστηρίζει π.χ. δέκα καταστήματα – δικαιοδόχους, το δίκτυο να έχει φτάσει τα τριάντα μέλη και η διοικητική υποστήριξη να προσφέρεται από το ίδιο και το αυτό στέλεχος. Φανταστείτε λοιπόν πόσα στελέχη απαιτούνται και τι ικανότητες πρέπει να έχουν αυτά, όταν το δίκτυο ξεπεράσει τα εκατό ή και περισσότερα μέλη. Στην Ελληνική αγορά υπάρχουν σήμερα δυστυχώς δικαιοπάροχοι με δίκτυα που ξεπερνούν τα εκατόν πενήντα σημεία τα οποία υποστηρίζονται οργανωτικά, λειτουργικά, διαφημιστικά, εκπαιδευτικά κλπ από ελάχιστα στελέχη που όλα μαζί δεν φτάνουν τα μισά δάκτυλα του ενός χεριού. (Τα συμπεράσματα δικά σας!)
- Έτσι, δεν είναι καθόλου τυχαίο το γεγονός, ότι αν ανοίξει κανείς τις μικρές αγγελίες θα βρει πολλές επιχειρήσεις (άτυχων ή καλόπιστων δικαιοδόχων) που ανήκουν στα εν λόγω δίκτυα να πωλούνται σε τιμή ευκαιρίας! Και σας ρωτάμε: «Είναι δυνατόν να πωλούνται franchise σε τιμή ευκαιρίας στις μικρές αγγελίες και να υπάρχουν τόσο αφελείς υποψήφιοι δικαιοδόχοι που να περιμένουν στην ουρά για να επενδύσουν σε ένα τέτοιο δίκτυο, τυφλωμένοι απλώς από το ΜΕΓΕΘΟΣ του;» Εκτός και αν με κάποιο τρόπο αναζητούν την δημοσιότητα, οπότε είναι και αυτός ένας τρόπος, κάποια στιγμή να εμφανιστείς με κάποιο τρόπο στα ΜΜΕ.
Υπάρχουν όμως και ισχυρές ελληνικές αλυσίδες εντυπωσιακού μεγέθους, οι οποίες «μεγάλωσαν», ή καλύτερα, «γιγαντώθηκαν» και ωρίμασαν συσσωρεύοντας γνώση και εμπειρία, επανεπενδύοντας παράλληλα σε ουσιαστικές υποδομές, σε τεχνογνωσία και σε ανθρώπινο δυναμικό. Οι εταιρίες αυτές καινοτομούν στο χώρο τους, θεωρούνται ηγέτες στον κλάδο τους, συμμετέχουν στον Σύνδεσμο Franchise, ορίζουν τις εξελίξεις στην αγορά, όχι μόνο του κλάδου τους, αλλά γενικότερα στο χώρο της ελληνικής δικαιόχρησης.
Αν ανοίξετε τις μικρές αγγελίες δεν θα βρείτε να πωλείται κανένα παράρτημα τους ακόμα και αν προσεγγίσετε τους υπάρχοντες δικαιοδόχους, αυτά που θα ακούσετε θα είναι θετικά λόγια ευχαριστημένων συνεργατών, οι οποίοι όχι μόνο δεν σκέφτονται να πωλήσουν την επιχείρηση τους, αλλά πολλοί από αυτούς έχουν και δεύτερο ή τρίτο παράρτημα.
Η συμβουλή μας σε όλους όσους σκέφτονται να εισέλθουν στην αγορά της δικαιόχρησης και αξιολογούν τις εναλλακτικές προτάσεις σε έναν κλάδο:
- Μην επηρεάζεστε από το ΜΕΓΕΘΟΣ και μόνο μιας αλυσίδας.
- Μην παραλείψετε να κάνετε μια έρευνα στις «ΜΙΚΡΕΣ ΑΓΓΕΛΙΕΣ». Σε τελική ανάλυση, αν και αυτό δεν σας πείσει, μπορεί να γλιτώσετε έως και 50% της συνολικής επένδυσης, αγοράζοντας «από δεύτερο χέρι».
- Αξιολογήστε την ουσιαστική υποδομή του δικαιοπαρόχου
- Συζητήστε με τα στελέχη της εταιρίας, όχι μόνο με τον πωλητή του franchising
- Μάθετε ποιες είναι οι υπηρεσίες που θα σας προσφέρει ο δικαιοπάροχος κατά τη διάρκεια της συνεργασίας σας σε όλα τα επίπεδα, οργάνωσης, λειτουργίας, γνωστοποίησης, διαφήμισης κλπ και ζητήστε να τα δείτε και στην σύμβαση
- Μεγάλα Δίκτυα τείνουν να έχουν μικρές γεωγραφικές περιοχές αποκλειστικότητας. Μικρά Δίκτυα δίνουν μεγάλες. Μεσαίου μεγέθους δίκτυα έχουν βρει την χρυσή τομή!
- Τέλος, επειδή «όσα ξέρει ο νοικοκύρης ….» καλό θα ήταν να συμβουλευτείτε και έναν εξειδικευμένο σύμβουλο Franchise, ο οποίος θα μπορέσει να σας αναλύσει τα υπέρ και τα κατά τις κάθε περίπτωσης!
