Είναι γεγονός, ότι όσο αυξάνει ο βαθμός ενημέρωσης των υποψηφίων δικαιοδόχων, τόσο και οι δικαιοπάροχοι αυξάνουν την ποιότητα της ενημέρωσής τους και κατ’ επέκταση την ποιότητα των «start-up services», των υπηρεσιών δηλαδή που παρέχονται στους δικαιοδόχους πριν την έναρξη λειτουργίας της νέας τους επιχείρησης με Franchise.
Οι σωστές εταιρείες συμβούλων στο χώρο του franchise προσπαθούν να δημιουργήσουν σχέσεις μεταξύ δικαιοδόχων και δικαιοπαρόχων που να διέπονται από το μέγιστο δυνατό βαθμό διαφάνειας, αφού μόνο εάν ο δικαιοδόχος γνωρίζει όλα τα βήματα της υλοποίησης της επένδυσης στην οποία πρόκειται να υποβληθεί, δεν θα αισθανθεί ούτε «μόνος», αλλά ούτε και θα αναπτύξει τάσεις καχυποψίας, ούτε θα δείξει απροθυμία να ακολουθήσει τις προδιαγραφές και τις προσταγές του δικαιοπαρόχου και του συστήματος Franchise στο οποίο πρόκειται να ενταχθεί.
Στα πλαίσια αυτά, ένα από τα κρίσιμα σημεία υλοποίησης ενός Franchise, που συνεπάγεται συνήθως και το μεγαλύτερο κόστος επένδυσης για τον δικαιοδόχο είναι η κατασκευή, διαμόρφωση και ο εξοπλισμός του επαγγελματικού χώρου που πρόκειται να βαπτιστεί με το όνομα – σήμα της αλυσίδας στην οποία θα εγκατασταθεί η νέα επιχείρηση του δικαιοδόχου.
Ο σχεδιασμός ενός καταστήματος που είναι μέλος ενός δικτύου δικαιόχρησης, διαφέρει κατά πολύ από τον σχεδιασμό μιας οποιασδήποτε άλλης επιχειρηματικής εφαρμογής. Γι’ αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό ο δικαιοδόχος να εμπιστεύεται το αρχιτεκτονικό – κατασκευαστικό γραφείο του δικαιοπαρόχου χωρίς να προσπαθεί να βρει, όπως γίνεται συνήθως, ενδιάμεσες λύσεις, που εκ πρώτης, και μόνο, όψεως, μπορεί να φαίνονται πιο συμφέρουσες στον δικαιοδόχο.
Για να το κατανοήσουμε αυτό θα πρέπει να γνωρίζουμε, ότι ο σχεδιασμός ενός καταστήματος διέπεται, όπως και η υλοποίηση – κατασκευή, από ορισμένες βασικές αρχές, οι οποίες είναι:
Concept Design – Concept Implementation
Σχεδιασμός βασικής επιχειρηματικής ιδέας – εφαρμογή
Η εφαρμογή του concept, της βασικής επιχειρηματικής ιδέας σε ένα αρχιτεκτονικό πρότυπο, το οποίο να είναι άμεσα αναγνωρίσιμο σε κάθε σημείο εφαρμογή αφενός, να διατηρεί όμως τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της εκάστοτε περιοχής και του κάθε χώρου αφετέρου, είναι το έργο ενός concept designer.
Πολλές φορές δεν επαρκεί ένα αρχιτεκτονικό γραφείο, αλλά άλλοι εξειδικευμένοι σύμβουλοι που θα πρέπει να χαράξουν τη γενική υφολογική στρατηγική μιας αλυσίδας, τόσο σε επίπεδο εμφάνισης (π.χ. χρώματα), όσο και σε επίπεδο φιλοσοφίας που θα πρέπει με μια ματιά να περνάει στον τελικό καταναλωτή, ως ψυχολογική, υποσυνείδητη συμπλήρωση της αναγνωρισιμότητας ενός σήματος, αλλά και της φιλοσοφίας της αλυσίδας.
Γι’ αυτό είναι σημαντικό ο αρχιτέκτονας να συμμετέχει στην επιλογή – αξιολόγηση του καταστήματος, αφού το έμπειρο μάτι του μπορεί να μας προφυλάξει από περιττά κοστολόγια ή από αδυναμίες κάποιου χώρου, είτε κατασκευαστικές είτε λειτουργικές, που εκ πρώτης όψεως δεν θα αποτελούσαν κριτήρια επιλογής του συγκεκριμένου χώρου. Είναι όμως γεγονός, ότι η καλή εμπορική τοποθεσία (Location) θα βαραίνει πολύ περισσότερο από την ευκολία της αρχιτεκτονικής εφαρμογής. Γι’ αυτό θα πρέπει να έχουμε υπ’ όψη μας ότι ο καλός concept designer θα πρέπει να έχει δημιουργήσει ένα πρότυπο σχέδιο καταστήματος που θα χαρακτηρίζεται από:
Modularity και Flexibility
Σπονδυλωτή κατασκευή – ευελιξία
Το πρότυπο σχέδιο π.χ. ενός καταστήματος, το οποίο θα αποτελέσει την «μήτρα» για όλα τα υπόλοιπα καταστήματα ενός δικτύου Δικαιόχρησης, δεν θα πρέπει να είναι «άκαμπτο», ούτε να εφαρμόζει εξειδικευμένες λύσεις. Στόχος δεν θα πρέπει να είναι ούτε η αντιγραφή – εφαρμογή ενός προτύπου με τη μέθοδο του καρμπόν. Η μέθοδος αυτή, που χρησιμοποιήθηκε κατά κόρον την περασμένη δεκαετία έχει δώσει πλέον τη θέση της στην προσωποποιημένη εφαρμογή του concept σε κάθε διαφορετικό χώρο και στην εναρμόνισή της με το φυσικό ή εικαστικό περιβάλλον.
Για να επιτευχθεί αυτό, το concept θα πρέπει να είναι ευέλικτο (flexible) στα βασικά τμήματα (core) που το αποτελούν και αυτά με τη σειρά τους να μπορούν να «κουμπώσουν» σπονδυλωτά μεταξύ τους (modularity). Έτσι, θα υπάρχουν καταστήματα που θα έχουν όλα τα modules ενώ σε άλλα θα έχει υπάρξει επιλογή μόνο των σημαντικότερων και αυτών που εξυπηρετούν τη βέλτιστη λειτουργική διάταξη.
Έξυπνες λύσεις
Είναι σημαντικό, ο σχεδιαστής – αρχιτέκτονας να μπορεί να προτείνει έξυπνες και ευέλικτες λύσεις, ειδικά όταν ένα κατάστημα εμφανίζει κατασκευαστικές δυσκολίες. Πιστεύουμε ότι το ιδανικό είναι, ο σχεδιαστής να υλοποιεί ή να εποπτεύει την κατασκευή και διαμόρφωση του καταστήματος αφού αυτός έχει οραματιστεί το τελικό αποτέλεσμα και έχει συνυπολογίσει όλες εκείνες τις αισθητικές και λειτουργικές παραμέτρους που συνθέτουν στο τέλος το αναγνωρισμένο ύφος μιας αλυσίδας, αυτό δηλαδή που θα μπορούσαμε εξ’ αρχής να ονομάσουμε αρχιτεκτονικό concept.
Πελατοκεντρικός – Λειτουργικός Σχεδιασμός
Σε μια εποχή, η οποία έχει έντονο πελατοκεντρικό χαρακτήρα, ο σχεδιασμός ενός καταστήματος δεν μπορεί να παραβλέψει τη σύγχρονη αυτή τάση. Βέβαια, ο σωστός concept – designer θα πρέπει να λάβει παράλληλα υπ’ όψιν του τις λειτουργικές παραμέτρους, καθώς επίσης και τεχνικές λεπτομέρειες ή και θεματικά δεδομένα ειδικών προδιαγραφών υγιεινής, ασφάλειας κλπ. Ιδιαίτερα σημαντικό είναι το τελευταίο σε καταστήματα υγειονομικού ενδιαφέροντος (εστιατόρια, καταστήματα τροφίμων κλπ) καθώς επίσης και σε όλους εκείνους τους χώρους που απαιτούν ειδικές εφαρμογές (π.χ. δομημένη καλωδίωση, ειδικά πατώματα, εφαρμογές ασφάλειας κλπ).
Χαμηλό κόστος
Ο κάθε δικαιοπάροχος οφείλει να προσφέρει το χαμηλότερο δυνατό κόστος επένδυσης στον υποψήφιο. Για να το πετύχει αυτό ο σχεδιαστής του πρότυπου καταστήματος θα πρέπει να έχει άμεση συνεργασία με τον κατασκευαστή, ώστε να υλοποιηθούν οι προδιαγραφές και οι σχεδιαστικές αρχές με τον καλύτερο και οικονομικότερο δυνατό τρόπο.
Αυτό απαιτεί συνήθως μακρά έρευνα και λήψη πολλαπλών προσφορών. Αξίζει όμως να σημειωθεί, ότι η σωστή εφαρμογή, η ποιότητα κατασκευής και οι απαιτούμενοι χρόνοι παράδοσης, μπορεί να επιτευχθούν μόνο εφόσον ο δικαιοδόχος αναθέσει στον σχεδιαστή – κατασκευαστή την υλοποίηση της κατασκευής του χώρου του. Αν ο δικαιοδόχος χρησιμοποιήσει πολλά διαφορετικά συνεργεία ή κατασκευαστές, αυτό θα έχει επίπτωση στην ποιότητα κατασκευής, αφού θα απουσιάζει ο κεντρικός συντονισμός, ενώ θα επιβαρύνει σίγουρα, και ας μας φαίνεται εκ πρώτης όψεως διαφορετικό, το κόστος και το συνολικό χρονοδιάγραμμα αποπεράτωσης.
Για να είναι απόλυτα εξασφαλισμένος ο δικαιοδόχος, εμείς προτείνουμε την υπογραφή εργολαβικής σύμβασης, στην οποία ο σχεδιαστής – κατασκευαστής να δεσμεύεται σε κόστος, προδιαγραφές και χρόνους παράδοσης.
Τέλος, κάθε δικαιοπάροχος θα πρέπει να έχει εξασφαλίσει στους δικαιοδόχους τη δυνατότητα παράδοσης με το κλειδί στο χέρι (turn key – design και build – construction solution) ώστε να εξασφαλίσει όλα τα ανωτέρω και κυρίως την ομοιομορφία της αλυσίδας του με το χαμηλότερο δυνατό κόστος, τις λιγότερες απαιτήσεις συντήρησης, με τις μεγαλύτερες αντοχές στο χρόνο και το πιο ανταγωνιστικό κόστος.
4 φάσεις για το στήσιμο ενός franchise
Είναι αλήθεια, ότι υπάρχουν πολλοί Δικαιοπάροχοι, που αποτυγχάνουν στην προσπάθεια τους να αναπτύξουν μόνοι τους ένα δίκτυο Δικαιόχρησης. Το λυπηρό αυτό γεγονός έχει γίνει πλέον συνείδηση και καθημερινό φαινόμενο σε μας τους Συμβούλους Franchise.
Συχνά, δεχόμαστε την επίσκεψη υποψηφίων δικαιοπαρόχων στα γραφείa μας, οι οποίοι ενημερώνονται, λαμβάνουν πολύτιμες συμβουλές και φεύγουν ικανοποιημένοι και με την κρυφή πεποίθηση, ότι τώρα γνωρίζουν τα πάντα, μπορούν και μόνοι τους, χωρίς τη βοήθεια κανενός, και ειδικά αυτών των συμβούλων, πιστεύουν ότι θα επιτύχουν.
Η πραγματικότητα βέβαια είναι τελείως διαφορετική. Τους παρακολουθούμε να κάνουν για μικρό χρονικό διάστημα απελπισμένες προσπάθειες με αγγελίες, με καταχωρίσεις στις «Χρυσές Αγγελίες» και με άλλες έξυπνες κινήσεις και μετά ξαφνικά να χάνονται. Εξαφανίζονται. Το γέλιο μας μετατρέπεται σε ένα πικρό μούδιασμα για τον πρόωρο χαμό ενός ακόμα Δικαιοπαρόχου.
Θα μπορούσε να επιτύχει, αν είχε εμπιστευτεί μια εξειδικευμένη και έμπειρη εταιρεία συμβούλων Δικαιόχρησης; Η απάντηση είναι ξεκάθαρα «ΝΑΙ».
Τα στατιστικά στοιχεία το αποδεικνύουν: Πάνω από 85% των δικαιοπαρόχων που ξεκίνησαν την αναπτυξιακή τους πορεία με τη βοήθεια ενός έγκυρου συμβούλου Franchise, πέτυχαν να αναπτύξουν το Σύστημα τους.
Το «μαγικό ραβδάκι» του Συμβούλου είναι η εμπειρία του και ένα δομημένο σύστημα βαθιάς τεχνογνωσίας διεκπεραίωσης όλων των απαραίτητων δράσεων και ενεργειών για την επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος.
Αφού ο Σύμβουλος πειστεί για τη δυναμική της επιχείρησης του Δικαιοπαρόχου, μέσα από μια σειρά αναλυτικών συζητήσεων μαζί του, αναγνωρίσει ότι το επιχειρηματικό σχέδιο είναι εφαρμόσιμο, ότι μπορεί να αναπτυχθεί με τη μέθοδο της Δικαιόχρησης, είναι δηλαδή ως προς την τεχνογνωσία του, τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες, τις απαιτήσεις από τους μελλοντικούς συνεργάτες κλπ. μεταφέρσιμο (franchise able), αρχίζει η εφαρμογή των τεσσάρων διαδοχικών φάσεων προετοιμασίας μιας επιχείρησης Δικαιόχρησης.
Φάση Σχεδιασμού και Προετοιμασίας
Η φάση αυτή περιλαμβάνει την επι τόπου αξιολόγηση και ανάλυση της επιχείρησης και της επιχειρηματικής ιδέας (concept) του υποψήφιου Δικαιοπαρόχου.
- Καθορίζονται οι άξονες δράσεις και η βέλτιστη μορφή εφαρμογής του συστήματος franchise (franchising – licensing κλπ)
- Αξιολογούνται όλες οι παράμετροι του concept
- Συλλέγονται όλα τα απαραίτητα στοιχεία που θα βοηθήσουν στις μετ’ έπειτα φάσεις ενεργειών
- Καθορίζεται η βασική δομή του concept και το επιθυμητό στρατηγικό πλάνο ανάπτυξης
- Καθορίζονται οι απαραίτητες ενέργειες ευθυγράμμισης του τρόπου λειτουργίας της επιχείρησης με τις αρχές και προδιαγραφές του franchising
- Καταγράφονται τα δυνατά στοιχεία, αλλά και οι αδυναμίες του concept και της επιχείρησης σε μια SWOT ανάλυση
- Ελέγχεται η φοροτεχνική, η νομική βάση καθώς και τα δικαιώματα πνευματικής ιδιοκτησίας, τα εμπορικά σήματα, οι καταχωρίσεις τους κλπ
- Τέλος, καθορίζονται και συμφωνούνται από κοινού οι στόχοι, το χρονοδιάγραμμα των ενεργειών και τα αναλυτικά περιεχόμενα των φάσεων που θα ακολουθήσουν
Τα παραδοτέα που προκύπτουν από τη φάση αυτή είναι μεταξύ άλλων:
- Οι άξονες ενός ολοκληρωμένου και σωστά δομημένου, καθώς και «νόμιμου» ενημερωτικού φακέλου, που στόχο έχει την πλήρη παρουσίαση του συστήματος Franchise
- Οι άξονες και τα βασικά συμπεράσματα που προκύπτουν από την εκπόνηση μιας οικονομοτεχνικής μελέτης τόσο για τον Δικαιοπάροχο, όσο και για τους μελλοντικούς συνεργάτες Δικαιοδόχους.
- Κατάλογος αναγκών σε απαραίτητα εγχειρίδια
- Στρατηγικό πλάνο ανάπτυξης και όρια γεωγραφικής αποκλειστικότητας
- Βασικός κορμός των όρων της σύμβασης franchise
- Βασικοί άξονες του franchise marketing plan
- Περιγραφή των προδιαγραφών του ιδανικού υποψηφίου συνεργάτη –δικαιοδόχου
- Καθορισμός βασικών αναγκών υποστήριξης που θα απαιτείται για την εύρυθμη λειτουργία του δικτύου
Μετά την παρουσίαση των ανωτέρω παραδοτέων, ο Σύμβουλος θα έχει δημιουργήσει τις κοινώς αποδεκτές προϋποθέσεις του συστήματος που θα οδηγήσουν στην δεύτερη φάση των εργασιών.
Φάση Υλοποίησης και Δημιουργίας Συστήματος Franchise
Η φάση αυτή περιλαμβάνει μεταξύ άλλων:
- Οριστικοποίηση των όρων και τελικός σχεδιασμός του «πακέτου» franchise
- Οριστικοποίηση της οικονομοτεχνικής μελέτης του δικαιοπαρόχου και του δικαιοδόχου
- Οριστικοποίηση του marketing plan
- Οριστικοποίηση και συγγραφή του τελικού ενημερωτικού φακέλου προσφοράς του συστήματος franchise
- Συγγραφή των εγχειριδίων
- Συγγραφή της σύμβασης franchise
- Παραγωγή ενός ντοσιέ παρουσίασης του προτεινόμενου συστήματος συνεργασίας
- Κατάρτιση του προγράμματος εκπαίδευσης των δικαιοδόχων και των στελεχών τους
- Καθορισμός και καταγραφή του διαδικαστικού και της μεθοδολογίας χειρισμού των υποψηφίων δικαιοδόχων
- Καθορισμός και σχεδιασμός των διαδικασιών υποστήριξης του συστήματος και του δικτύου των δικαιοδόχων
Μετά την εκπόνηση των παραδοτέων και την εφαρμογή τους όπου απαιτείται στη δική του επιχείρηση, ο Δικαιοπάροχος θα αναγνωρίσει και το παράλληλο όφελος της ενδυνάμωσης της εταιρικής εικόνας του, την αύξηση του κύκλου εργασιών της λιανικής του (ως αποτέλεσμα της αύξησης της αναγνωρισιμότητας του σήματος του), την ισχυροποίηση και οργάνωση της ίδιας της υποδομής του κλπ.
Ο υποψήφιος Δικαιοπάροχος είναι πλέον έτοιμος να δεχτεί τις επενδυτικές προτάσεις συνεργασίας των υποψηφίων συνεργατών – δικαιοπαρόχων.
Φάση Γνωστοποίησης – Marketing Συστήματος Franchise
Η φάση αυτή περιλαμβάνει όλες εκείνες τις ενέργειες που θα μπορούσαν να ονομαστούν και «ΓΝΩΣΤΟΠΟΙΗΣΗ» ή «Marketing» της πρόθεσης του Δικαιοπαρόχου να παραχωρήσει άδειες Δικαιόχρησης σε υποψήφιους συνεργάτες δικαιοδόχους.
Ο Σύμβουλος στη φάση αυτή θα αξιολογήσει ποια μέσα θα πρέπει να αξιοποιηθούν με το καλύτερο δυνατό τρόπο, ώστε να επιτευχθεί ο αναπτυξιακός στόχος.
Είναι αλήθεια, ότι μπορεί να χρησιμοποιηθούν πολλά διαφορετικά μέσα και η επιλογή του αποδοτικότερου δεν είναι πάντοτε εύκολη, ειδικά αν το ζητούμενο (πρέπει να) είναι «πελάτες», και μάλιστα κάποιου επιπέδου. Η εμπειρία του Συμβούλου, ο οποίος έχει μιλήσει, διαπραγματευτεί και συνεργαστεί με χιλιάδες πελάτες, οι οποίοι προέρχονται από όλα τα μέσα, θα σας βοηθήσει στη σωστή επιλογή, ανάλογα με το προφίλ του επιθυμητού συνεργάτη, ώστε να εξοικονομήσετε πολύτιμα κεφάλαια και να μεγιστοποιήσετε το αναμενόμενο αποτέλεσμα!
Πώληση Franchise
Η φάση αυτή περιλαμβάνει πλέον την επαφή με τον πελάτη – υποψήφιο συνεργάτη δικαιοδόχο. Εδώ πρόκειται καθαρά για διαδικασίες πωλήσεων. Αναθέστε στον Σύμβουλο σας να αναλάβει τις διαπραγματεύσεις καθώς και την ενημέρωση των πελατών σας, μόνο αν πιστεύετε ότι είναι καλός πωλητής. Εμπιστευτείτε το ένστικτο σας, καθώς και τα ιστορικά στοιχεία που αποδεικνύουν τις επιτυχίες του Συμβούλου.
Αν πάλι πιστεύετε ότι εσείς ο ίδιος μπορείτε να πραγματοποιήσετε όλες τις επαφές με τους υποψηφίους και έχετε τόσο χρόνο στη διάθεση σας, μη διστάζετε. Αν όλα τα ανωτέρω βήματα των προηγούμενων τριών φάσεων έχουν εκτελεστεί σωστά, τότε οι πωλήσεις είναι απλώς το φυσικό επακόλουθο μιας ελκυστικής πρότασης για τους υποψήφιους δικαιοδόχους.
